中国电信怀化分公司城市市场营销渠道优化研究

发布时间：2020-05-05 21:38

【摘要】： 电信的营销渠道建设思路从以职能管理为中心到以客户为中心进行了一系列的调整和变革,渠道建设是电信企业十分重视的工作之一,构建具有比较优势的营销渠道是中国电信打造核心竞争力一项非常重要的工作。在电信全业务运营和行业重组竞争加剧的情况下,城市市场是各运营商开展竞争的首争之地,其战略地位不言而喻。因此,做好城市市场的营销渠道建设工作,对中国电信各分公司来说至关重要。本文总结了电信行业的营销渠道构成和特点,通过对怀化电信运营商的营销渠道作了较为详细的对比分析,得出中国电信怀化分公司城市市场营销渠道存在：渠道结构不均衡、渠道的客户匹配度不高、渠道冲突管理缺失、信息系统支撑弱等问题,在分析城市渠道转型的必要性的基础上,提出渠道转型的总体策略。利用SWOT分析法对怀化电信的城市市场内外环境进行了剖析,总结自身存在的优势与劣势。提出怀化电信城市营销渠道建设优化的总体思路、基本原则,分别对直销渠道、实体渠道、社会渠道、电子渠道优化完善,优化营销流程与组织。在此基础上,并提出相应的建立营销协同机制、完善考核和激励制度、财务支撑与资源配置、人力资源的约束与优化、IT支撑系统的完善等保障措施。通过以上渠道体系优化和措施完善,形成以直销渠道为核心、实体渠道、社会代理、电子渠道为重要组成部分的复合渠道体系,实现怀化电信城市营销渠道结构更具合理、营销流程畅通、营销水平更加专业,各营销渠道协调发展,全面增强营销渠道的市场竞争力的目的。
【图文】：

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】】】】】】】】】】图2一2中国电信渠道架构规划图2.2.3中国移动营销渠道现状分析目前中国移动基本形成了自建渠道、社会渠道和电子化渠道并存的复合渠道结构。中国移动的渠道建设阶段大体经历了三个阶段:(1)代理商销售阶段，1999年中国电信进行第一次的拆分，移动公司独立出来.当时各地的移动公司基本上没有自己的营业厅，因此，进行渠道建设，，实现市场覆盖是中国移动首先要解决的问题。中国移动一方面建设自营厅，另一方而广泛发展社会代理商，就是将当地的终端(手机)销售商发展成为移动的通信业务代理商，代理的业务也比较单一，就是放号。这个阶段中国移动主要通过渠道分销模式进行业务的发展和市场的推广，一、二、二三级代理商利用具遍布各个角落的代办点和手机零售店，使中国移动的销售网络通达各个城市的每个角落。截至2001年7月，中国移动白营厅有3410个

营销流程,针对性,客户经理

保持IT系统的稳定、统一与安全。图4一2基于数据挖掘的针对性营销流程图4.3全面优化营销流程，强化营销组织4.3.1优化营销流程(1)建立和完善城市网格营销体系中的三大客户经理协同营销，行业和首席客户经理:实现专业化营销和总部营销。网格销售经理:实现网格属地化营销。全员客户经理、支撑客户经理(网格经理)的协同营销。(2)建立长效机制，落实驻场经理制，将驻场经理加团队营销的市场营销模式常态化。针对专业市场、商务楼宇、企业园区、校园等密集聚类特征网格
【学位授予单位】：中南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F626

【参考文献】