德州网通大客户营销策略分析

发布时间：2020-05-06 21:00

【摘要】： 随着国内电信业市场竞争的加剧,作为运营商收入和利润重要来源的大客户成为了运营商竞争的焦点。与此同时,随着信息科技的日益发展,大客户对通信产品和服务的品质要求越来越高。如何在激烈的大客户市场竞争中保持持续优势,如何与大客户保持良好的合作关系、提高客户忠诚度,如何提高市场响应速度,及时提供满足不同大客户需求的产品和服务,这些都给德州网通公司的大客户营销带来了前所未有的压力。在这种局面下,德州网通公司只有采取并运用科学合理的市场营销策略才能在激烈的大客户市场竞争中求得生存和发展。 本论文采用理论研究与企业实际相结合、文献研究与调查分析相结合以及定性分析与定量分析相结合的研究方法,首先对大客户营销管理理论的发展历程、定义和管理学特征进行了论述。其次,在分析国内外电信企业的整体大客户营销现状的基础上,重点对中国网通(集团)有限公司德州分公司的大客户市场竞争环境、面临的机会、挑战和营销现状等进行了深入调查研究,对公司在大客户营销方面存在的问题进行了深刻剖析。第三,借鉴国内外电信企业大客户管理的经验,并针对解决现实存在的一些问题,以管理学的角度,从计划、组织、领导、控制四方面提出了做好德州网通大客户营销管理的对策。 全文以发展的眼光,研究在争夺大客户而开展的竞争中,德州网通应采取的对策。如能将上述对策应用于实践,必将提高大客户营销的整体水平,从而促进德州网通的战略转型,使企业利益最大化。
【图文】：

2)替代品对德州网通公司的威胁很大。移动通信业务对固话及小灵通业务的分流、IP卜对国内及国际长途的分流都对德州网通公司的语音业务造成严重的威胁。06年，我公司长途市场被其它运营商分流比重为7.66%，其中仅铁通公司分流就达4.67%。图4一1为0小06年德州通信市场份额统计表:70.00%60.00%5().()()。。10.00%30.00%‘‘澎注涵毖扭瞥少〔万万里里夔夔熟l……馨鬓耀黔纂: 桑桑嘿嘿嘿嘿馨矍鄂馨纂瓢黔摹 摹摹摹摹摹蒙拜靶黔耀哗爹哭艺蟾 蟾目04总用户市场份额.05总用户市场份额…口p旦鱼世立场卿20.00%10.00%网通移功联通铁通电信图4一 104一06年德州通信市场份额统计表3)消费者尤其是大客户的讨价还价能力明显提高。大客户要求电信企业提供更多的服

高客户经理服务的专业化水平，在细分客户群的实际操作中，以集团公司的大客户细分意见为指导，以行业划分大客户群。德州网通按照行业性质，将大客户划分为4类::金融保险类，，党政军部门，企业类，科教文卫类。各类大客户的数量分布及收入分布情况见图4一2、图4一3:.客户数量…图4一2各类大客户数量分布图
【学位授予单位】：北京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2008
【分类号】：F626

【相似文献】

相关期刊论文 前10条

1 张东华;聂红娟;黎志洪;张文姝;王洪涛;;携手大客户 共赢新未来——安防企业大客户管理问题探讨[J];中国安防;2011年08期

2 王丹青;;安防企业如何有效管理大客户[J];中国安防;2011年08期

3 李践;;摇钱树 守住大客户[J];21世纪建筑材料居业;2011年07期

4 张新房;;全面解读大客户管理[J];中国安防;2011年08期

5 ;野火攒动的夏天 HTC野火S(电信版)和HTC野火A315c[J];数字生活;2011年07期

6 王艳;;电信企业重组中人力资源整合的经验探讨[J];商业文化(上半月);2011年07期

7 梁军;唐学生;于伯龙;梁伟;;大客户营销管理与实践探索[J];中国钢铁业;2010年09期

8 朱玲;;电信企业员工积分计划浅析[J];现代商业;2011年18期

9 葛建军;;杜绝电信诈骗:业界责无旁贷[J];IT时代周刊;2011年15期

10 刘芳;;西安电信客户投诉管理预警机制优化研究[J];中外企业家;2011年12期

相关会议论文 前10条

1 张开飞;汪红霞;陈行益;;电信OSS建设面临的新问题[A];中国通信学会信息通信网络技术委员会2003年年会论文集[C];2003年

2 吴邢清;;用J2EE架构进行电信应用系统的开发[A];海南省通信学会论文集（二○○一年）[C];2001年

3 唐颖;;浅谈计量检定机构的大客户管理[A];江苏省计量测试学会2006年论文集[C];2006年

4 吴丹;;电信运营商的外包[A];通信发展战略与业务管理创新学术研讨会论文集[C];2005年

5 彭淑琦;;中国电信博物馆在开拓创新中不断发展[A];以人为本促进科普场馆协调和持续发展——2004年中国自然博物馆协会海南研讨会论文论文集[C];2004年

6 邬智蔚;;浅谈电信支撑网的建设[A];2003’中国通信学会无线及移动通信委员会学术年会论文集[C];2003年

7 宋笑亭;吴雷;;电信和信息技术标准体系的探讨[A];全国电磁兼容学术会议论文集[C];2001年

8 王鸿儒;;海南省电信电子商务缴费系统计费解决方案[A];海南省通信学会论文集（二○○一年）[C];2001年

9 尹明;;GIS技术及其在电信网络资源管理系统中的应用[A];开创新世纪的通信技术——第七届全国青年通信学术会议论文集[C];2001年

10 赖文斌;;如何把海南电信塑造成“生命型企业”初探[A];海南省通信学会论文集（二○○一年）[C];2001年

相关重要报纸文章 前10条

1 特约撰稿 高艳;山东电信与联创科技建立战略合作关系[N];通信信息报;2005年

2 李奕民;福建电信：抗洪救灾保通信[N];光明日报;2005年

3 潘志刚;大客户管理工作咋搞[N];经理日报;2002年

4 ;片名：省级电信SSL VPN应用案例[N];中国计算机报;2005年

5 佳师;IONA：电信应用的渐进融合[N];中国电子报;2005年

6 记者 沙新 通讯员 曹娟;湖北加强大客户管理[N];中国邮政报;2003年

7 安静;大客户管理：人脉不等于一切[N];民营经济报;2005年

8 许婷;影响电信央企改革的N个瞬间[N];通信产业报;2005年

9 菲利普·科特勒;大客户管理艺术[N];上海金融报;2003年

10 李践;赢得大客户[N];中国证券报;2007年

相关博士学位论文 前8条

1 窦荣兴;商业银行大客户管理运作机理与创新研究[D];华中科技大学;2005年

2 汤九斌;基于数据挖掘技术的决策支持系统及其关键技术研究[D];南京理工大学;2009年

3 郑奇宝;中国电信行业规制的理论和实证研究[D];复旦大学;2003年

4 许辉阳;现代服务业共性服务关键技术研究[D];北京邮电大学;2009年

5 王都;铁路特种货物物流网络构建及运作研究[D];北京交通大学;2008年

6 张俊发;高层建筑考虑土—桩—结构相互作用的静动力研究[D];西安建筑科技大学;2005年

7 李峰;自然垄断中的规制与有效竞争[D];复旦大学;2005年

8 刘青;本地电信的管制与竞争[D];山东大学;2005年

相关硕士学位论文 前10条

1 白晓丽;德州网通大客户营销策略分析[D];北京邮电大学;2008年

2 姚瑶;转型时期中国电信大客户管理研究[D];南京理工大学;2008年

3 向花;中国网通跨域大客户管理策略分析与设计[D];暨南大学;2006年

4 潘俊;GL市电信公司实施客户关系管理战略研究[D];广西大学;2005年

5 王波;吉林省电信公司全面预算管理运行机制研究[D];吉林大学;2005年

6 陈兵;广西电信市场细分标准的探讨及对营销的启示[D];广西大学;2005年

7 岑立峰;项目管理在《桂林市2002-2003年黄页电话号簿》出版中的应用[D];广西大学;2005年

8 赵猛;中国电信集团公司品牌战略研究[D];对外经济贸易大学;2006年

9 李菁;中国铁通成都分公司的发展战略分析[D];西南交通大学;2005年

10 陆路;电信大客户管理系统的分析与设计[D];哈尔滨工程大学;2005年

本文编号：2651852