永州联通大客户营销策略研究

发布时间：2020-05-09 20:04

【摘要】： 随着国内电信体制改革,我国电信市场最终确定了中国电信、中国移动和中国联通三家通信运营商。电信重组的最终目的是“支持形成三家拥有全国性网络资源、实力与规模相对接近、具有全业务经营能力和较强竞争力的市场竞争主体”。在内外两方面的因素作用下,未来一两年内,中国电信市场仍然存在很大的变局,国内电信业市场竞争将会更加激烈,作为运营商收入和利润重要来源的大客户成为了运营商竞争的焦点。在这种局面下,永州联通公司只有采取并运用科学合理的市场营销策略才能在激烈的大客户市场竞争中求得生存和发展。本文在收集了大量统计资料的基础上,运用实证分析方法,首先对大客户营销管理理论的发展历程、定义和管理学特征进行了论述。其次,在分析国内外电信企业的整体大客户营销现状的基础上,重点对永州联通的大客户市场竞争环境、面临的机会、挑战和营销现状等进行了深入调查研究,对公司在大客户营销方面存在的问题进行了深刻剖析。最后,借鉴国内外电信企业大客户管理的经验,从计划、组织、领导、控制四方面提出了做好永州联通大客户营销管理的具体对策。
【图文】：

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D200一300元.300元以上图5一2永州联通 2009年7月大客户收入构成图数据来源:永州联通客户关系管理系统这里以2009年7月永州联通的大客户用户数占比与收入占比为例。从上图可以看出，按照永州联通目前划分大客户的方法，截止2009年7月，永州联通大客户数占总用户的24.59%，其中80元以上的用户占总用户比为8.52%。这说明在公司现有用户中，还存在很大的空间，可以在现有用户中培养大客户。而如何培养呢?笔者认为对于单个用户来说，主要是通过服务营销提高A即U值，使低端用户向高端用户转变。提高ARPU值的方法主要有:针对用户的消费习惯，针对性地推出新产品，吸引用户体验，加强体验服务营销。从提高用户的通话时长来提高ARPU值

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口200一300元.300元以上图5一1永州联通2009年7月大客户构成图数据来源:永州联通客户关系管理系统出帐收入占比圈50一80元.80一100元 D100一200元 D200一300元.300元以上图5一2永州联通 2009年7月大客户收入构成图数据来源:永州联通客户关系管理系统这里以2009年7月永州联通的大客户用户数占比与收入占比为例。从上图可以看出，按照永州联通目前划分大客户的方法，截止2009年7月，永州联通大客户数占总用户的24.59%，其中80元以上的用户占总用户比为8.52%。这说明在公司现有用户中，还存在很大的空间，可以在现有用户中培养大客户。而如何培养呢?笔者认为对于单个用户来说，主要是通过服务营销提高A即U值，使低端用户向高端用户转变。提高ARPU值的方法主要有:针对用户的消费习惯，针对性地推出新产品，吸引用户体验，，加强体验服务营销。从提高用户的通话时长来提高ARPU值
【学位授予单位】：中南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2009
【分类号】：F626

【引证文献】