上海移动的“集团客户”市场分析与发展策略研究

发布时间：2021-02-26 22:29

　　随着全业务时代的来临,传统的移动运营商在“集团客户”市场的发展面临着巨大挑战。由于集团客户的需求日益提高,需要电信运营商提供整体通信解决方案。而移动运营商在进入全业务领域时,由于对经营固网类业务经验不足,集团客户市场有较高的潜在流失风险。本文对SMCC的集团客户营销环境和客户结构进行了分析,指出SMCC存在集团客户收入来源单一和集团客户市场覆盖率低的问题。在此基础上提出了在全业务竞争环境下集团客户维护及拓展的策略。对于SMCC存量的集团客户,应该优化集团客户价值细分,实施分层分级服务;抓住集团客户具有的集团和个人的双重属性,充分SMCC发挥个人客户市场的规模优势,大力开展集团客户的“二次营销”;建设面向集团客户工作的运营支持体系,完成从以满足个人客户市场向集团客户市场、从移动业务向全业务的转型。对于新增集团客户市场,是SMCC需要拓展的目标,可以加大集团客户市场覆盖,通过各种方式抢占市场先机、争取主动优势;同时高举TD发展大旗,争取政府和社会最大支持,大力推广G3及TD集团业务和行业信息化解决方案;再者要加强集团客户统一标识宣传,孕育集团客户专属品牌。 

【文章来源】：复旦大学上海市 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：54 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

6国电信运营商市场份额资料来源:申银万国

ID000……… ………… …… {{{{{{{{{{{{ {{{{{{{{{{{{{{{垦垦 垦 垦垦垦垦 垦 )))))))))))))))))))))))))))))))))200雄 2005200620072008图2一 32004一2008年年末电话用户数资料来源:2008年统计公报电信服务已深入到社会生活的各个方面，尤其是集团客户对电信业务的需求正在发生巨大变化。集团客户市场飞业务收入占电信业务收入的比重也不断提升。集团客户希望提高效率、降低成本、发展业务，改善服务，因而会提出:交流沟通需求(如电话、会议电话、1M、PTT、集群通信);数据信息需求，如互联网、局域网、VPN、集团客户价值化解决方案;特定行业应用需求，如销售数据采集、移动定位调度、移动POS;个性化服务需求，如专用客户热线、个性化帐单、专用SIM卡等，这就需要电信运营商提供一揽子解决方案。当然2008年由美国次贷危机引发的全球金融风暴和经济危机席卷全球，对中国经济也造成了很大的影响。据工信部报告显示

图3一1五力模型分析图资料来源:分析整理上海集团客户市场总量相当庞大。服务业是增长最快且最有潜力的行业;外商投资企业和私营企业的市场潜力非常巨大;非营利组织同样是巨大的潜在客户市场。上海电信业业务总量庞大，但增长乏力。固定电话已经出现负增长，用户量趋于稳定;移动电话普及率也接近饱和，依靠增量用户获得业绩增长的情况将一去不返;网络业务将成为近期增长主要动力，但是SMCC在该市场份额有限。上海电信业集团客户业务的激烈竞争己然全面展开。上海此前集团客户市场竞争环境相对缓和主要是由于各大运营商业务相对平行，而且增量市场蛋糕很大，所以没有把精力投入该领域;尽管网络业务发展喜人，但是受制于固话网络的负增长态势，上海电信获得移动牌照后已发动大范围的移动业务竞争。电信和联通都很有可能利用现有优势，出台基于业务捆绑的策略;移动在目前形势对自己不利的情况下，应该深耕业务研发，以有效业务组合和高效的服务争取市场


本文编号：3053268