电信运营商营销渠道模式创新与应用研究

发布时间：2021-10-25 21:31

　　本文将以市场营销理论与方法为指导,以电信运营商为研究对象,在对营销渠道的内涵、特点、功能、流程、结构、决定因素以及营销渠道的演进进行概述的基础上,结合电信市场的特点,电信行业发展状况、进一步分析了电信运营商的营销渠道发展和电信运营商的营销渠道的特点,指出电信运营商进行渠道建设的目的就是通过营销渠道战略获取竞争优势。在前面分析的基础上,从营销渠道网络的微观和宏观根源分析了电信运营商进行营销渠道模式创新的动因、同时对营销渠道模式创新的内部动力和外部条件进行的深入分析,最后在分析当前营销渠道的创新模式的基础上,提出了电信运营商渠道模式创新的主要策略。最后探讨营销渠道创新模式在电信运营商的实际应用问题。本部分结合具体企业——湖南联通,分析了电信运营商企业当前的营销模式,以及直销模式建设对电信运营商的意义。根据湖南联通的特点,重点探讨了在湖南联通建设直销渠道模式的必要性和可行性,以及存在的问题。在此基础上,结合湖南联通公司的直销渠道建设的总体规划和实施步骤,文章从从直销渠道建设的组建、调整、完善和成熟进行了分步阐述,同时从组织管理、团队管理等六个方面如何对湖南联通公司的直销渠道的管理体系构建的问... 

【文章来源】：湖南大学湖南省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：112 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

001-2005年各月通信业务收入比较

图 3.3 2005 年各月电话用户增长情况比较其二，移动通信市场资费水平下降，用户离网率提高，对通信提供商更深入的营销和服务提出了更高的需求。中国电信“小灵通”业务一推出，便以其“无线市话”的概念，以及与动运营商之间不平等的网间结算规则，对移动通信市场造成巨大冲击，抢国移动、中国联通很大一部分低端用户群体，中国移动、中国联通为应对通”在低端市场的竞争，也相继推出了“大灵通”、“超灵通”资费套餐价格杠杆参与市场竞争，造成了近几年来移动通信市场资费水平急剧下降通信市场资费水平的下降主要可以从运营商的经营指标 ARPU 值（每个用贡献的通信业务收入，Average Revenue Per User）得以体现[8]。2005 年，中国联通移动用户 ARPU 值为 66.5，比 1999 年下降 66.2%；中国移动签约用户 ARPU 值为 78.6，比 1999 年下降了 53.5%。历年中国移国联通 ARPU 值变化情况见图 3.4、图 3.5[17]。

图 4.1 中国联通营销服务渠道网络在各类渠道中，新势力品牌店主要面向新势力品牌客户，VIP 客户俱乐部主要面向世界风品牌客户，直销渠道主要面向集团客户和个人高端客户，电子渠道面向特定的细分客户，其他各类渠道面向中国联通大众客户。从职能侧重来看，销售经理、特许经营店、专营店、代理店等渠道主要承担销售职能，客户经理、VIP 客户俱乐部、自助厅、银行、邮政、网上营业厅、呼叫中心、手机维修中心等渠道主要承担服务职能，自营厅、合作厅、CP/SP 等渠道兼具销售和服务职能，家电连锁、手机厂商、IT 厂商等渠道主要承担终端销售职能。从渠道类型定义上来看，湖南联通渠道分为：（1）自有营业厅：指联通公司自己投资建设或租赁，拥有产权或使用权，并自主经营的营业厅，投资方式包括购置、建设和租赁三种方式。（2）合作营业厅：指联通公司与合作方以合作方式建设（可以补贴或分担部分营业设备、营业家具、装修、租金等费用），与合作方签订包含投资责任、经


本文编号：3458200