常熟移动公司集团客户市场渠道体系研究

发布时间：2021-12-29 08:34

　　3G时代来临,未来的移动通信市场竞争将日趋激烈,存量客户市场的维系和经营将成为企业生存的关键,而集团客户更是各运营商重点争夺的对象。集团客户规模日益扩大;个人平均ARPU较高;离网壁垒高,行业信息化深度捆绑等特征使得集团客户已成为运营商决胜市场的重要战略资源之一,如何为这些集团客户提供个性化、差异化的服务,深度挖掘客户需求,实现帐务和业务捆绑,培养客户忠诚度己成为集团客户工作的重中之重。为此,本文以中国移动江苏常熟分公司集团客户渠道为例子进行具体分析。针对集团客户当前需求情况及未来需求发展趋势,通过SWOT分析模型对目前常熟移动集团客户服务和营销渠道现状分析,找出现有集团客户服务营销渠道存在的不足,根据集团客户业务需求特点,结合集团客户消费行为特点分析,以渠道便利为导向,进行集团客户市场渠道体系定位,针对细分市场A、B、C不同集团客户规模、集团关键客户和普通成员不同客户性质建立从空中到地面全覆盖、全天候、差异化的服务体系,拓宽直销渠道、实体渠道、电子渠道,增加相应便捷渠道,并实行分级、分层管理。梳理各渠道流程,特别是集团营销服务渠道与公司内部系统支撑及其他部门之间打通渠道流程各个环节,... 

【文章来源】：苏州大学江苏省 211工程院校

【文章页数】：58 页

【学位级别】：硕士

【部分图文】：

马斯洛需求层次理论

已有 332 家外商投资企业落户，注册外资 32.5 亿美元，占全市总量的 65%。已形成了以造纸、能源、建材、化工、汽车零部件为主导的临江产业群体，吸引了国际上一批著名的跨国公司前来投资，总投资 60 多亿美元。如芬兰 UPM，日本大金、住友、夏普、台湾长春化工、迦南电通、香港理文纸业、法国阿托菲纳等。其中造纸业投资 22 亿美元，占全市总投资的 16.5%，能源投资 12.3 亿美元，占全市 9.2%，钢铁投资 14.5 亿美元，占全市 10.9%，化工投资 7 亿美元，占 5.2%。另外，以电子信息、生物医药、精密机械、新型材料、高档轻纺、外向型农业为主导的产业正在兴起。来常熟投资以亚洲、欧美的国家（地区）为主。其中来自台湾的投资数量居第一位，占全市的 32%，新加坡居第二位，占 17%，香港居第三位，占 15%，芬兰居第四位，占 14%，日本居第五位，占 6%。

集团客户渠道体系设计

【参考文献】：
期刊论文
[1]中国移动公司基于客户资源的营销渠道选择[J]. 刘佳.  消费导刊. 2007(13)
[2]透视我国电信业竞争策略的演变[J]. 毛晶莹.  商业时代. 2005(06)



本文编号：3555772