中国网通山东分公司营销策略研究
发布时间：2022-02-26 05:42
2007年是中国电信行业快速发展的一年,各大运营商、众多虚拟运营商以及增值业务提供商进行的商业化运作逐步成熟,竞争格局十分严峻。中国网通山东分公司作为山东省的主导运营商,也积极地参与到了白热化的竞争中去,通过对数据支撑、市场投放、售后服务、客户关怀等多方面的核心能力的对战,中国网通山东分公司没有如愿以偿的得到规划的市场份额,未完成计划的销售目标,甚至出现了收入和业务的负增长状况。经调查,通过高端访谈和业务常务工作交流后发现,出现业务负增长情况的原因有许多,其中的问题有的来自数据支撑,有的来自管理体制,有的来自发展战略,但更多的则是来自经营管理和营销策略。经过历时五个月的信息材料整理、逻辑结构编排和具体数据采编,本文谱写了七章内容,分别阐述了市场营销理论,分析了中国网通山东分公司的内、外部营销环境,透视了中国网通山东分公司的市场竞争和市场细分状况,最终给予了从营销理念到渠道策略的一揽子营销策划方案。本文从多个角度对中国网通山东分公司当前的营销策略存在的问题进行了分析和归纳,通过中国网通山东分公司这个实际企业的现象,抓住了中国电信行业营销策略存在部分问题的本质,为下一步更好的建设山东省电信...
【文章来源】：北京交通大学北京市211工程院校教育部直属院校
【文章页数】：66 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
致谢
中文摘要
ABSTRACT
1. 绪论
1.1 选题背景
1.2 研究目的和意义
1.3 主要研究内容
1.4 研究方法和思路
2. 中国网通山东分公司营销策略现状
2.1 中国网通山东分公司营销观念与市场调研
2.1.1 营销观念和营销调研
2.1.2 客户行为模式和行为要素
2.1.3 购买者决策过程
2.2 营销基础与市场细分
2.2.1 营销发展及营销策略
2.2.2 市场细分的基本原理
2.2.3 市场细分的作用、步骤及条件
3. 中国网通山东分公司营销外部环境分析
3.1 中国网通山东分公司发展概述
3.1.1 中国网通山东分公司的发展回顾
3.1.2 中国网通山东分公司的市场份额在减少
3.2 竞争对手对中国网通山东分公司的施压
3.2.1 移动运营商市场占有率持续增加
3.2.2 无线商务电话超低资费威胁
3.2.3 来自VOIP的市场份额蚕食
3.3 中国网通山东分公司SWOT分析
3.3.1 竞争优劣势的有关理论框架
3.3.2 中国网通山东分公司竞争优劣势分析
3.3.3 中国网通山东分公司SWOT矩阵
4. 中国网通山东分公司内部环境分析
4.1 中国网通山东分公司ARPU值状况
4.2 中国网通山东分公司ARPU值下降的原因分析
4.2.1 与竞争对手的恶性价格战导致资费全面下降
4.2.2 大面积减免月租导致ARPU值下降
4.2.3 入网门槛低造成新增用户“质量”低下
4.2.4 用户市场细分不足，造成用户结构不合理
4.3 中国网通山东分公司市场营销中存在的问题
4.3.1 现有产品与服务策略偏移
4.3.2 当前价格策略存在问题
4.3.3 现存渠道和代理模式存在问题
4.3.4 政策调整欠缺灵活性
5. 中国网通山东分公司市场竞争现状与市场细分
5.1 中国网通山东分公司营销的市场细分及结果
5.1.1 调查研究方法
5.1.2 调查研究结果
5.2 总体市场固话普及率
5.2.1 各区域市场固话普及率
5.2.2 各社会群体固话拥有率
5.3 中国网通山东分公司通信市场潜量预测
5.3.1 传统业务量新增估计
5.3.2 市县两级市场新增业务量预测
5.3.3 各区域市场潜力预测
5.4 重点客户群体分析
5.4.1 重点客户分析指标
5.4.2 重点客户的界定
5.4.3 重点客户群营销、需求分析
6. 中国网通山东分公司市场营销策略调整
6.1 一站式贴心服务策略
6.1.1 策略的理论前提
6.1.2 中国网通山东分公司实施该策略的原则
6.1.3 中国网通山东分公司实施该策略的措施
6.2 产品策略
6.2.1 按照收入高低划分的产品系列
6.2.2 按照消费特点划分的产品系列
6.2.3 按照客户偏好设计的时尚系列
6.2.4 根据行业应用设计的商务系列
6.3 价格策略
6.3.1 价格的构成及影响因素
6.3.2 定价目标的选择
6.3.3 定价策略
6.4 促销策略
6.4.1 广告宣传
6.4.2 中国网通山东分公司多渠道策略的实施
6.4.3 营业推广方式
6.4.4 公共关系与公益事业结合
6.5 渠道策略
6.5.1 统一形象和品牌
6.5.2 代理分销渠道政策及管理
6.5.3 完善营销网络的培训机制
6.5.4 渠道分级价格管理体系的实施
7. 研究结论
参考文献
学位论文数据集
【参考文献】：
期刊论文
[1]营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J]. 王朝辉. 中央财经大学学报. 2003(08)
[2]21世纪营销渠道结构理论的重大变革[J]. 杨慧. 江西社会科学. 2002(10)
[3]营销渠道理论发展及其重心演变[J]. 刘宇伟. 审计与经济研究. 2002(05)
[4]构建营销渠道新模式[J]. 洪元琪. 企业经济. 2002(09)
[5]论营销渠道模式转型[J]. 冯渝,李蔚. 企业经济. 2002(08)
本文编号：3644107
【文章来源】：北京交通大学北京市211工程院校教育部直属院校
【文章页数】：66 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
致谢
中文摘要
ABSTRACT
1. 绪论
1.1 选题背景
1.2 研究目的和意义
1.3 主要研究内容
1.4 研究方法和思路
2. 中国网通山东分公司营销策略现状
2.1 中国网通山东分公司营销观念与市场调研
2.1.1 营销观念和营销调研
2.1.2 客户行为模式和行为要素
2.1.3 购买者决策过程
2.2 营销基础与市场细分
2.2.1 营销发展及营销策略
2.2.2 市场细分的基本原理
2.2.3 市场细分的作用、步骤及条件
3. 中国网通山东分公司营销外部环境分析
3.1 中国网通山东分公司发展概述
3.1.1 中国网通山东分公司的发展回顾
3.1.2 中国网通山东分公司的市场份额在减少
3.2 竞争对手对中国网通山东分公司的施压
3.2.1 移动运营商市场占有率持续增加
3.2.2 无线商务电话超低资费威胁
3.2.3 来自VOIP的市场份额蚕食
3.3 中国网通山东分公司SWOT分析
3.3.1 竞争优劣势的有关理论框架
3.3.2 中国网通山东分公司竞争优劣势分析
3.3.3 中国网通山东分公司SWOT矩阵
4. 中国网通山东分公司内部环境分析
4.1 中国网通山东分公司ARPU值状况
4.2 中国网通山东分公司ARPU值下降的原因分析
4.2.1 与竞争对手的恶性价格战导致资费全面下降
4.2.2 大面积减免月租导致ARPU值下降
4.2.3 入网门槛低造成新增用户“质量”低下
4.2.4 用户市场细分不足，造成用户结构不合理
4.3 中国网通山东分公司市场营销中存在的问题
4.3.1 现有产品与服务策略偏移
4.3.2 当前价格策略存在问题
4.3.3 现存渠道和代理模式存在问题
4.3.4 政策调整欠缺灵活性
5. 中国网通山东分公司市场竞争现状与市场细分
5.1 中国网通山东分公司营销的市场细分及结果
5.1.1 调查研究方法
5.1.2 调查研究结果
5.2 总体市场固话普及率
5.2.1 各区域市场固话普及率
5.2.2 各社会群体固话拥有率
5.3 中国网通山东分公司通信市场潜量预测
5.3.1 传统业务量新增估计
5.3.2 市县两级市场新增业务量预测
5.3.3 各区域市场潜力预测
5.4 重点客户群体分析
5.4.1 重点客户分析指标
5.4.2 重点客户的界定
5.4.3 重点客户群营销、需求分析
6. 中国网通山东分公司市场营销策略调整
6.1 一站式贴心服务策略
6.1.1 策略的理论前提
6.1.2 中国网通山东分公司实施该策略的原则
6.1.3 中国网通山东分公司实施该策略的措施
6.2 产品策略
6.2.1 按照收入高低划分的产品系列
6.2.2 按照消费特点划分的产品系列
6.2.3 按照客户偏好设计的时尚系列
6.2.4 根据行业应用设计的商务系列
6.3 价格策略
6.3.1 价格的构成及影响因素
6.3.2 定价目标的选择
6.3.3 定价策略
6.4 促销策略
6.4.1 广告宣传
6.4.2 中国网通山东分公司多渠道策略的实施
6.4.3 营业推广方式
6.4.4 公共关系与公益事业结合
6.5 渠道策略
6.5.1 统一形象和品牌
6.5.2 代理分销渠道政策及管理
6.5.3 完善营销网络的培训机制
6.5.4 渠道分级价格管理体系的实施
7. 研究结论
参考文献
学位论文数据集
【参考文献】：
期刊论文
[1]营销渠道理论前沿与渠道管理新发展[J]. 王朝辉. 中央财经大学学报. 2003(08)
[2]21世纪营销渠道结构理论的重大变革[J]. 杨慧. 江西社会科学. 2002(10)
[3]营销渠道理论发展及其重心演变[J]. 刘宇伟. 审计与经济研究. 2002(05)
[4]构建营销渠道新模式[J]. 洪元琪. 企业经济. 2002(09)
[5]论营销渠道模式转型[J]. 冯渝,李蔚. 企业经济. 2002(08)
本文编号：3644107
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