四川移动“商群市

发布时间：2017-07-04 21:00

  本文关键词：四川移动“商群市场”营销策略研究

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【摘要】：随着移动通信技术发展和智能手机的普及,移动通信市场日趋饱和,国内三大运营商个人客户新增速度明显放缓,政企市场变为了最为重要的运营商细分市场之一,也成为运营商企业收入增长新的和主要的来源。四川移动在2010年明确了公司业务和收入增长的三条曲线,分别是个人语音、个人流量和政企客户,经过四年多时间的运营,四川移动的政企客户规模超过20万家,成员数超过1000万户,但是,以“个人客户+语音通话”为核心的企业基因以及固网牌照的缺失,都限制着四川移动第三条收入曲线的攀升,四川移动在政企市场的竞争环境中一直处于较为弱势的地位。2013年,四川移动在获得固网及4G牌照后,正式确定“政企市场三分天下有其一”的中长期目标,而商群客户作为政企市场中最为庞大的分支,也成为四川移动必须力争的目标客户。但由于长期以来,适配产品的缺失、营销渠道的薄弱,四川移动在商群市场全面落后于竞争对手,因此研究商群市场的营销策略具有非常重要的现实意义。本文首先进行环境分析,通过四川移动在商群市场面临的现状、发展形势及竞争形式的变化,利用SWOT分析法对四川移动进行分析,同时对另两家竞争对手在商群市场的营销策略进行了研究和对比。然后通过对商群市场行业现状、客户特征和需求以及四川移动商群市场产品、渠道、促销、价格现状进行剖析诊断,得出策略优化的必要性。最后针对四川移动商群市场营销策略存在的突出问题,针对性制定解决措施,以全面提升产品、渠道、促销、价格等策略的竞争力,持续推进四川移动商群客户规模和收入增长,助力“三分天下有其一”中长期目标的顺利达成。
【关键词】：移动通信 商群客户市场 营销策略
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 绪论10-13
• 1.1 研究背景及意义10-11
• 1.1.1 研究背景10
• 1.1.2 研究意义10-11
• 1.2 研究思路与结构11-13
• 1.2.1 研究基本思路11-12
• 1.2.2 论文结构12-13
• 第二章 研究的理论基础13-15
• 2.1 SWOT分析法13
• 2.2 STP理论13-14
• 2.3 4P理论14-15
• 第三章 商群市场环境分析15-24
• 3.1 政企客户和信息化15-16
• 3.1.1 政企客户的定义和分类15-16
• 3.1.2 信息化和政企客户信息化16
• 3.2 商群市场概况16-18
• 3.2.1 商群客户定义16-17
• 3.2.2 商群市场需求分析17
• 3.2.3 商群客户细分17-18
• 3.3 商群市场竞争分析18-20
• 3.3.1 现有企业间的竞争18-19
• 3.3.2 行业外竞争者竞争能力19
• 3.3.3 替代产品或替代服务的威胁19
• 3.3.4 购买者的议价能力19-20
• 3.3.5 供应者的议价能力20
• 3.4 SWOT分析20-24
• 3.4.1 优势分析21
• 3.4.2 劣势分析21-22
• 3.4.3 机会分析22-23
• 3.4.4 威胁分析23-24
• 第四章 商群市场营销现状和存在的问题24-30
• 4.1 现状调查研究24-28
• 4.1.1 样本框架24
• 4.1.2 问卷框架24-25
• 4.1.3 数据分析25-28
• 4.2 问题分析28-30
• 第五章 商群市场营销策略30-59
• 5.1 产品策略30-39
• 5.1.1 近期产品融合策略31-34
• 5.1.2 中长期云平台规划34-35
• 5.1.3 个人客户侧模块化产品组合35-36
• 5.1.4 建立产品质量管控体系36-39
• 5.2 价格策略39-47
• 5.2.1 基本定价39-42
• 5.2.2 折扣原则42-44
• 5.2.3 信用管理体系44-47
• 5.3 促销策略47-55
• 5.3.1 集团侧促销48-53
• 5.3.2 成员侧促销53-55
• 5.4 渠道策略55-59
• 5.4.1 竞争对手渠道策略55-56
• 5.4.2 商客经理渠道56-58
• 5.4.3 其他渠道58-59
• 第六章 结论与未来展望59-61
• 6.1 主要研究结论59
• 6.2 研究贡献59-60
• 6.3 前景展望60-61
• 致谢61-62
• 参考文献62-63
• 附录63-67

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本文编号：519260