全业务运营模式下的济南联通集团客户营销策略研究

发布时间：2017-07-29 10:04

  本文关键词：全业务运营模式下的济南联通集团客户营销策略研究

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【摘要】：随着2008年电信重组结束,电信市场形成了新移动、新联通和新电信三足鼎立的竞争格局。中国联通成为在移动业务、宽带业务、固网业务等各电信产品领域具有融合领先优势的电信运营商,形成了全业务竞争的发展模式。 电信行业具有的寡头垄断特征,意味着越多的市场份额会带来越多的收入和利润,在市场竞争中会立于不败之地。济南作为山东省的政治、科教、文化中心,拥有各级政府机关部门,事业单位、大中小型企业众多,集团客户通信市场广阔,也导致了激烈的市场竞争。由于其在社会、经济及决策战略地位的重要性,集团客户成为济南联通在全业务运营时代中抢夺市场份额的焦点。本文以济南联通为例,研究运营商开展集团客户市场营销的对策。 首先,本文提出论文研究目的和意义,综述和分析国内外电信集团客户营销策略理论的发展以及相关文献,并以济南联通为例,在使用企业战略理论、PEST法、波特竞争分析模型、SWOT法、波士顿矩阵和市场细分进行了综合分析的基础上,进一步研究济南联通集团客户市场的竞争态势,剖析济南联通在集团客户市场营销活动中存在的问题,针对问题开展集团客户营销管理模式和服务体系的创新和有效的转型。本文最后部分就济南联通“教育行业信息化解决方案”做了介绍,该方案是联通结合行业信息化对集团客户中的教育行业推出的产品组合策略,以联通公司强大的固网、宽带、3G等网络资源为保障,利用信息化手段,推动集团客户行业市场的业务发展。
【关键词】：全业务运营 集团客户 营销策略 市场细分
【学位授予单位】：南京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9
• 1.2 选题的意义9-10
• 1.3 国内外相关研究10-13
• 1.3.1 国外相关研究10-11
• 1.3.2 国内相关研究11-13
• 第二章 相关理论综述13-23
• 2.1 企业战略理论13-14
• 2.2 PEST环境分析方法14-15
• 2.3 波特竞争分析模型15-17
• 2.4 SWOT分析法17-18
• 2.5 波士顿矩阵模型18-20
• 2.6 市场细分理论20-23
• 第三章 联通全业务运营的集团客户策略23-31
• 3.1 中国联通简介23
• 3.2 集团客户对通信运营商提供业务的需求分类23-25
• 3.3 客户需求对电信运营商集团客户市场发展影响的分析25-26
• 3.4 中国联通全业务运营优势26-28
• 3.5 中国联通集团客户营销劣势28-29
• 3.6 全业务运营下的集团客户经营策略29-31
• 第四章 济南联通概况及竞争环境综合分析31-47
• 4.1 济南联通概况31
• 4.2 宏观环境分析31-34
• 4.2.1 政治环境因素31-32
• 4.2.2 经济环境因素32-33
• 4.2.3 社会环境因素33-34
• 4.2.4 技术环境因素34
• 4.3 微观环境分析34-39
• 4.3.1 行业内现有的竞争者35-37
• 4.3.2 潜在进入者的威胁37-38
• 4.3.3 替代威胁38
• 4.3.4 买方议价能力38-39
• 4.3.5 供方议价能力39
• 4.4 济南联通的SWOT分析39-43
• 4.4.1 优势(Strengths)40-41
• 4.4.2 劣势(Weaknesses)41-42
• 4.4.3 机会(Opportunities)42
• 4.4.4 威胁(Threats)42-43
• 4.5 济南联通产品的波士顿矩阵分析43-45
• 4.6 济南联通的市场细分45-47
• 第五章 济南联通公司集团客户营销策略47-61
• 5.1 济南联通集团客户营销存在的问题及原因分析47-48
• 5.1.1 面向名单制大客户的营销服务体系专业化程度不够47
• 5.1.2 名单制投资项目投资效益差47
• 5.1.3 缺乏专业化商务客户营销服务体系47-48
• 5.1.4 专业市场业务渗透率低,竞争力薄弱48
• 5.1.5 组织机构老化,专业考核不到位48
• 5.1.6 精细化营销和信息化支撑能力薄弱48
• 5.2 济南联通所采取的集团客户营销策略优化定位48-50
• 5.2.1 实现由重服务向重营销、重开发转变49-50
• 5.2.2 实现商务客户由普遍服务向“名单制+网格化+集中推介”的营销方式转变50
• 5.3 济南联通集团客户市场细分策略50-52
• 5.3.1 集团客户定义50-51
• 5.3.2 集团客户细分51-52
• 5.4 济南联通集团客户营销组织机构设置策略52-55
• 5.5 济南联通集团客户营销产品策略55-56
• 5.5.1 开发集团客户专属产品55
• 5.5.2 设计中小企业的组合产品55
• 5.5.3 打造行业信息化产品应用体系55-56
• 5.6 济南联通集团客户营销服务策略56-59
• 5.6.1 通过细分集团客户行业需求以拓展业务范围56
• 5.6.2 深挖集团客户潜力来实现客户全面突破56-57
• 5.6.3 建立全生命周期价值分析体系来做好投资决策57-58
• 5.6.4 细化驻地网管理以加强效益管理58
• 5.6.5 提升系统支撑能力实现基础管理工作精细化58-59
• 5.6.6 通过平台营销优化提升中小企业客户的营销能力59
• 5.7 济南联通集团客户营销服务团队建设策略59-61
• 5.7.1 优化组织内部机制,提升团队作战能力59
• 5.7.2 实施“底薪+提成”激励机制,注重长期效益59-61
• 第六章 济南联通“教育行业信息化解决方案”案例分析61-74
• 6.1 方案产生背景61-62
• 6.1.1 教育行业信息化规划61-62
• 6.1.2 济南市教育行业组织结构62
• 6.1.3 济南市基础教育基本状况62
• 6.2 教育行业市场细分62-65
• 6.3 济南联通“教育行业信息化解决方案”的SWOT分析65-66
• 6.4 教育行业信息化总体方案介绍66-67
• 6.5 “教育行业信息化解决方案”的产品体系67-74
• 6.5.1 校园安全网67-68
• 6.5.2 平安校园68-71
• 6.5.3 智慧校园71
• 6.5.4 智慧课堂71-72
• 6.5.5 绿色信使72-73
• 6.5.6 校务助手73
• 6.5.7 掌上教育73-74
• 6.6 本章小结74
• 第七章 总结与展望74-76
• 参考文献76-77
• 致谢77

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本文编号：588590