中国联通乌兰察布市分公司社会渠道营销管理研究

发布时间：2017-07-31 16:03

  本文关键词：中国联通乌兰察布市分公司社会渠道营销管理研究

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【摘要】：随着通信技术的更新,3G、4G已进入大规模发展时期,运营商间竞争加剧,联通公司面临着迎接更加严峻的挑战。合理布局渠道、提升渠道效能,进而提升企业的核心竞争力,成为联通公司迎接挑战和在市场竞争中取得有利地位的重要途径之一。 本论文以中国联通乌兰察布市分公司为研究对象,在详细调查公司经营情况后,依据渠道管理的相关基本理论,运用文献研究、实地调查、数据分析等方法,分析了乌兰察布市分公司渠道存在的问题、与竞争对手的差距,结合公司的实际情况,重新规划了社会渠道,明确城市、农村渠道建设重点,通过渠道网格化提升渠道管理水平；以“沃进千店”行动为重点,提出通过建设运营规范、助销巡店规范,提升渠道标准化运营水平；加强代理商佣金的杠杆作用,设定合理的考核办法,提升渠道掌控能力等对策建议。
【关键词】：社会渠道 渠道管理 沃进千店 网格
【学位授予单位】：内蒙古大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的和意义9-10
• 1.2.1 研究目的9-10
• 1.2.2 研究意义10
• 1.3 论文基础内容与框架10
• 1.4 研究方法10-11
• 1.4.1 文献研究法11
• 1.4.2 实地调查法11
• 1.4.3 数据分析法11
• 1.5 相关理论11-13
• 1.5.1 营销渠道定义11
• 1.5.2 交换理论11-12
• 1.5.3 中间商功能理论12-13
• 第二章 联通公司社会渠道概述13-18
• 2.1 联通公司概述13-14
• 2.2 乌兰察布联通社会渠道现状分析14-18
• 2.2.1 社会渠道整体状况及组织结构14-15
• 2.2.2 社会渠道与竞争对手的差距15
• 2.2.3 社会渠道存在问题15-18
• 第三章 联通公司社会渠道建设规划18-25
• 3.1 社会渠道规划、建设总体原则18-20
• 3.1.1 农村渠道建设的重点18
• 3.1.2 城市社会渠道重点工作18-19
• 3.1.3 好补点工作19
• 3.1.4 建设要求19-20
• 3.2 渠道网格化管理与支撑架构20-21
• 3.2.1 管理架构20
• 3.2.2 渠道网格划分原则20
• 3.2.3 人员配备20-21
• 3.2.4 渠道网格的职责21
• 3.2.5 渠道支撑服务中心职责21
• 3.2.6 考核激励21
• 3.3 网格考核21-22
• 3.3.1 网格绩效考核指标21-22
• 3.3.2 计分方式22
• 3.4 网格经理考核激励22
• 3.5 销售经理考核激励22-25
• 第四章 社会渠道沃进千店行动25-34
• 4.1 实施背景25
• 4.2 总体思路及目标25-26
• 4.2.1 思路25
• 4.2.2 目标25-26
• 4.3 行动要点26
• 4.3.1 针对现有通信商家进行实体店面拓展26
• 4.3.2 以有效合作为核心,开展多样化合作26
• 4.4 建设运营管理26-29
• 4.4.1 门店建设“四统一”26-28
• 4.4.2 门店运营“五规范”28-29
• 4.5 助销巡店规范29-34
• 4.5.1 目的意义29
• 4.5.2 助销流程：渠道经理统一助销流程,实现现场管理标准化29-30
• 4.5.3 事前准备30
• 4.5.4 标准动作30-32
• 4.5.5 海报张贴要求32-34
• 第五章 对代理商的管控及考核34-47
• 5.1 社会渠道的考核34-38
• 5.1.1 履约保证金及押金标准34-35
• 5.1.2 考核任务及考核奖励标准35-36
• 5.1.3 年终考核及奖励办法36-37
• 5.1.4 业务发展服务费标准37
• 5.1.5 服务管理考核和工作差错考核37-38
• 5.1.6 加分与减分项38
• 5.2 社会渠道成员选择、激励、评价38-47
• 5.2.1 社会渠道代理商资质审核38-39
• 5.2.2 代理商协议签署39-40
• 5.2.3 代理商资金管理40-41
• 5.2.4 系统权限设置41
• 5.2.5 代理商印章使用管理41-42
• 5.2.6 代理商发票管理42
• 5.2.7 社会渠道经营过程管理42-46
• 5.2.8 社会渠道支撑费用使用46-47
• 第六章 总结47-48
• 参考文献48-50
• 致谢50

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 王秋艳;;浅析传统营销渠道与网络营销渠道的关系[J];成功(教育);2011年06期

2 刘石兰;江若尘;;构建关系型营销渠道:一个渠道知识共生网络[J];财贸研究;2006年02期

3 邓滔;;浅析湖南电信渠道建设策略[J];长沙通信职业技术学院学报;2010年03期

4 王园;;社会渠道运营商分级模型及实证研究[J];河北工程大学学报(社会科学版);2009年03期

5 安睿智;王继峰;;通信企业的社会渠道管理浅析[J];通信管理与技术;2010年03期

6 姜云峰;潮毅;;广东联通构筑三级渠道体系 加强社会渠道管控能力[J];通信世界;2011年14期

7 邱正军;;谈3G时代电信运营商社会渠道建设及能力提升[J];科协论坛(下半月);2011年05期

8 董林;董天力;忻展红;;全业务背景下电信运营商营销渠道策略研究[J];生产力研究;2011年12期

9 古永红;;论制造商网络营销与传统营销渠道冲突的管理策略[J];西南农业大学学报(社会科学版);2006年04期

10 李平;;浅析交易成本下的企业营销渠道管理[J];商场现代化;2006年09期

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本文编号：599944