中国电信南阳分公司实体渠道策略研究

发布时间：2017-08-30 10:15

  本文关键词：中国电信南阳分公司实体渠道策略研究

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【摘要】：随着移动互联网时代的来临,运营商之间的竞争日趋激烈。作为重要营销资源之一的营销渠道,正受到运营商前所未有的重视。从电信公司内部来讲,营销渠道主要有三种实现形式:直销渠道、线上渠道、实体渠道。而在三种渠道实现形式中,实体渠道作为有效的载体,重要性毋庸置疑,即使直销渠道和线上渠道销售的最终实现也很大程度上依赖于实体渠道。国家对通信行业的一系列改革,促使中国电信从上到下的变革。中国电信南阳分公司作为中国电信的下属公司,其实体渠道的运营策略亟需得到改革与完善。在宏观环境方面,营改增以及营销成本压降等政策给中国电信南阳分公司实体渠道运营带来压力,南阳市人口及经济环境、社会文化环境、技术发展对公司实体渠道运营产生影响。在行业环境方面,中国电信南阳分公司主要面临广电网络、虚拟运营商、手机厂商、消费者以及竞争对手等外部环境的影响。在微观环境方面,中国电信南阳分公司实体渠道的竞争主要针对中国移动南阳分公司以及中国联通南阳分公司,竞争对手在实体渠道数量和质量上具有优势;从内部的资源来看,中国电信南阳分公司在实体渠道拓展上具有潜力。中国电信南阳分公司实体渠道管理正处于变革时期,目前根据区域不同采用不同的管理模式。各类渠道运营取得一定的进展,但还存在着制约实体渠道发展的关键问题,即实体渠道策略渠道布局上的不合理、实体渠道结构上的不健全、实体渠道激励效果不佳、对实体渠道考核管理支撑缺位错位等。这些问题的存在,暴露出中国电信南阳分公司在实体渠道缺乏规划、帮扶缺失、市场研究不深入、渠道管理上没有统一的规范等深层次原因。为使实体渠道运营更加有效,中国电信南阳分公司应该扩充实体渠道的广度和密度、丰富实体渠道的长度和宽度。在实体渠道激励上,要增强实体渠道激励的针对性,即根据实体渠道的发展阶段进行激励,然后提出实施正负激励相结合对渠道进行激励的方法。在实体渠道管理和支撑方面,要优化实体渠道的管理支撑。中国电信南阳分公司要对实体渠道进行分级管理,并强化对各级渠道的支撑,尤其在人员配置、差异化服务、考核、分级维护、划小承包支撑、渠道冲突等方面。实体渠道的运营是一个不断深化和完善的过程。中国电信南阳分公司应该从实际出发,不断完善自己的实体渠道运营体系,形成独特的竞争力。
【关键词】：实体渠道 中国电信 策略
【学位授予单位】：郑州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 绪论9-13
• 第一节 研究背景、目的与意义9-10
• 第二节 研究思路及方法10-11
• 一 研究思路10
• 二 研究方法10-11
• 第三节 研究内容及框架结构11-13
• 一 主要研究内容11
• 二 框架结构11-13
• 第二章 中国电信南阳分公司概况与营销环境13-25
• 第一节 中国电信南阳分公司概况13-15
• 一 企业基本情况13
• 二 组织机构和人力结构13-14
• 三 出账用户及收入情况14
• 四 营销渠道类型14-15
• 第二节 中国电信南阳分公司的营销环境15-23
• 一 中国电信南阳分公司的宏观环境15-17
• 二 中国电信南阳分公司的行业环境17-21
• 三 中国电信南阳分公司的微观环境21-23
• 第三节 中国电信南阳分公司SWOT分析23-25
• 第三章 中国电信南阳分公司实体渠道策略与问题25-38
• 第一节 中国电信南阳分公司实体渠道状况25-33
• 一 中国电信南阳分公司实体渠道成员组成25-28
• 二 中国电信南阳分公司实体渠道营销产品28-32
• 三 中国电信南阳分公司实体渠道运营状况32-33
• 第二节 中国电信南阳分公司实体渠道策略存在的问题及原因33-38
• 一 中国电信南阳分公司实体渠道布局不合理及原因33-34
• 二 中国电信南阳分公司实体渠道结构不健全及原因34-35
• 三 中国电信南阳分公司实体渠道激励效果不佳及原因35-36
• 四 中国电信南阳分公司对实体渠道管理支撑缺位错位及原因36-38
• 第四章 中国电信南阳分公司实体渠道策略的完善38-50
• 第一节 扩充实体渠道布局的广度和密度38-39
• 第二节 丰富实体渠道的长度和宽度39-41
• 一 延伸实体渠道的长度39
• 二 调整实体渠道的宽度39-41
• 第三节 增强实体渠道激励的针对性41-45
• 一 开展以发展阶段为基础的激励41-42
• 二 实施正负激励相结合的实体渠道激励42-44
• 三 平衡实体渠道激励的利益44-45
• 第四节 优化实体渠道的管理支撑45-50
• 一 做好实体渠道的分级管理45-46
• 二 强化对实体渠道的基础支撑46-48
• 三 协调实体渠道之间冲突48-50
• 第五章 结论50-51
• 参考文献51-53
• 致谢53-54
• 个人简历54

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本文编号：758703