加强京烟零售终端建设研究—以海淀区为例(2)

　　1．准确传达货源信息，指导客户购进卷烟针对部分一至九档零售客户卷烟满足率较低的现状，我们应该加强与营销中心的有效沟通，密切关注卷烟货源情况，保障货源信息通畅，并定期将货源信息告知客户经理，由客户经理根据货源信息有效指导零售客户购进适销对路的卷烟，使零售客户可以在“正确的时间，订到所需的卷烟”，以有效满足客户需求。

　　2．增强客户品牌替代意识，提升客户经营能力针对部分一至九档零售客户需求满足率偏低的现状，客户经理应与零售客户加强沟通，引导零售客户增强品牌替代意识，对于货源暂时不能满足的卷烟，要引导零售客户以同品类卷烟进行替代，并积极引导消费者购买，切实提升零售客户的盈利水平。

　　3．利用现代化手段，提升客户经营水平在互联网高速发展的今天，零售客户的经营水平也应与时俱进，烟草公司应充分利用现代化手段，全面提升零售客户的经营水平。如：开发零售终端信息采集系统，加大对零售客户卷烟需求信息、销售信息、库存信息的掌控；利用网上订货系统，建立与零售客户的沟通平台；利用现代化手段，通过零售客户这个直接面对卷烟消费者的环节，收集真实卷烟需求的第一手资料。对于我们深入了解客户需求，有效指导客户经营，提升客户经营水平有着至关重要的作用。

　　零售终端是卷烟供应链中连接工商企业和消费者的中间环节，在新型客我关系和工商零关系构建中发挥着至关重要的作用。随着烟草行业网建工作的深入推进，烟草商业企业应充分利用现代化手段，进一步加强对零售终端的需求分析，深入扫描零售终端的卷烟需求特点，完善零售终端评价办法，提高零售终端服务水平，保障零售终端的合理利益，为建立“平等互利、长期合作、共同发展” 的新型客我关系和打造“京烟首善”服务品牌打下坚实的基础!

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