K阀门公司代理商管控模式改进研究

发布时间：2023-04-19 01:07

　　伴随国内城市基础建设的不断完善,人口增长红利呈现明显下降趋势,阀门相关产业逐步暴露出产业链条结构发展不健全,国家、地区扶持政策执行力度欠缺等诸多问题,制约了当前我国阀门行业相关产业链的进一步健康发展,也直接导致我国阀门制造商与国外阀门制造商之间的市场竞争日趋激烈。企业在实际经营过程中,如果遇到实际销售未能达到既定目标,或者是回款出现了低于预期的情况,大多数的企业首先会认为问题是渠道布局不够完整,现有代理商的能力不足,解决方案往往是更换新的代理商,调整代理区域的部署,更换区域负责人等,然而最终得到的结果并不一定能真正解决问题。K公司代理商管控模式的优化改进,目的是重新构建公司与代理商之间的关系,希望通过对自身产品质量的提升,品牌的塑造,以及对代理商的政策调整,达到“让代理成为伙伴、与代理商合作共赢”的良好生态循环体系。本文首先对相关理论进行学习研究,参考我国阀门制造业中两家知名企业的代理商管控模式,其次分析K公司现有的代理商管控模式,找出其中存在的问题并加以分析,最终结合当前市场大环境及公司未来发展规划,在对现有代理商成员及行业内其他代理商进行有效调研后,从细化准入机制、强化控制体系、建...

【文章页数】：60 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
    1.1 研究背景及意义
    1.2 国内外研究现状
        1.2.1 营销渠道布局
        1.2.2 代理商管理模式
        1.2.3 代理商激励机制
    1.3 研究的主要内容和方法
        1.3.1 研究主要内容
        1.3.2 研究方法
    1.4 研究的基本思路框架
第2章 相关理论基础与综述
    2.1 营销渠道理论
        2.1.1 营销渠道理论的概念
        2.1.2 营销渠道理论的发展
        2.1.3 营销渠道理论的功能及原则
    2.2 渠道关系理论
        2.2.1 渠道关系
        2.2.2 渠道冲突
        2.2.3 渠道协作
        2.2.4 渠道合作满意度
    2.3 渠道激励理论
        2.3.1 渠道激励的概念
        2.3.2 渠道激励的基本方式
    2.4 管理控制理论
        2.4.1 管理控制理论的发展
        2.4.2 管理控制的手段
第3章 我国阀门制造企业代理商模式的发展历程
    3.1 我国阀门制造业代理制的发展历程
    3.2 我国阀门制造标杆企业代理商管控模式
        3.2.1 苏州NW
        3.2.2 江苏ST
第4章 K公司代理商管控模式现状分析
    4.1 K公司代理制发展历程
    4.2 K公司代理商管控模式现状
        4.2.1 准入机制
        4.2.2 控制体系
        4.2.3 支持手段
    4.3 存在问题及原因分析
        4.3.1 存在问题
        4.3.2 原因分析
第5章 K公司代理商管控模式优化改进
    5.1 优化预期及前期调研
        5.1.1 优化预期
        5.1.2 优化改进调研
    5.2 方案设计
        5.2.1 细化准入机制
        5.2.2 强化控制体系
        5.2.3 建立考核制度
        5.2.4 完善支持手段
    5.3 方案的实施与监管
        5.3.1 方案实施计划
        5.3.2 方案实施的阶段性效果
第6章 结论与展望
    6.1 论文总结
    6.2 研究展望
参考文献
附录 A 调查问卷
附录 B 代理商协议主要条款
致谢



本文编号：3793405