L公司大客户管理研究

发布时间：2017-03-31 20:13

  本文关键词：L公司大客户管理研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：2013年,中国汽车产销双双突破2000万大关,创全球历史新高。同时,中国在全球汽车供应链体系中继续发挥着重要的作用,跨国集团不断加大在华的采购份额。行业的高速发展为国内汽车零部件生产企业带来了前所未有的机遇。L公司是一家生产汽车发动机铝铸件的国内上市公司,通过产品差异化和技术领先战略取得了一定的竞争优势。但随着技术扩散加速以及行业整合导致的主机客户数量减少,企业逐渐意识到对客户管理不能均衡“发力”,占利润来源80%的大客户才应该成为企业客户关系管理的核心。L公司在原有客户关系管理的基础上着手实施大客户管理,意图使其成为获取长期竞争优势的重要战略手段。本文正是在上述背景下对L公司的大客户管理进行了系统的研究,试图通过分析其大客户管理的实施现状和存在的问题为优化L公司的大客户管理提出合理的对策建议,提升企业大客户管理的整体水平。论文首先阐述了客户关系管理、大客户管理和价值链等相关理论基础。指出了客户关系管理和大客户管理的各自内涵、双方的异同点、大客户管理的实施要素以及大客户管理的特点,同时还论述了Michael Porter的价值链理论对分析客户需求的重要作用,为后续的分析做好了理论铺垫。其次,结合上述理论基础,论文对L公司大客户管理的实施现状展开了系统分析,对企业大客户管理的目标和实施要素进行了详细的阐述。而后,以美国纳维司达这一L公司的海外大客户为例,通过描述纳维司达在华战略举措和同L公司重大合作事项展现了企业大客户管理的整体水平。基于以上论述,在充分肯定L公司大客户管理取得一定成绩的前提下着重提出了其中暴露的关键问题,指出优化大客户管理的必要性。最后,论文为优化L公司的大客户管理给出了具体的对策建议,为企业大客户管理的下一步工作指明了方向,对其在激烈的市场竞争中获取长期竞争优势有着重要的应用价值。
【关键词】：大客户 大客户管理 L公司
【学位授予单位】：中国海洋大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F426.471;F274
【目录】：

• 摘要5-6
• Abstract6-10
• 1 绪论10-14
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究意义11
• 1.3 国内外研究现状11-13
• 1.4 研究内容与研究方法13-14
• 1.4.1 研究内容13
• 1.4.2 研究方法13-14
• 2 相关理论基础14-23
• 2.1 客户关系管理(CRM)理论14-16
• 2.1.1 CRM的起源14
• 2.1.2 CRM的内涵14-16
• 2.2 大客户管理理论16-21
• 2.2.1 大客户管理的概念16-17
• 2.2.2 大客户管理的实施要素17-18
• 2.2.3 大客户管理的特点18-21
• 2.3 价值链理论21-23
• 2.3.1 价值链的概念21-22
• 2.3.2 基于价值链理论的客户需求分析22-23
• 3 L公司大客户管理的实施现状23-45
• 3.1 L公司介绍23-25
• 3.1.1 国内汽车零部件行业概述23-24
• 3.1.2 L公司概述24-25
• 3.2 L公司大客户管理的目标25-26
• 3.3 L公司大客户管理的实施要素26-37
• 3.3.1 L公司大客户识别26-28
• 3.3.2 基于价值链理论的L公司大客户需求分析28-32
• 3.3.3 L公司内部资源整合32-34
• 3.3.4 为大客户创造价值34-37
• 3.4 L公司与大客户美国纳维司达卡车公司的战略合作37-45
• 3.4.1 美国纳维司达卡车公司介绍37-40
• 3.4.2 L公司与美国纳维司达卡车公司的重大合作事项40-42
• 3.4.3 小结42-45
• 4 L公司大客户管理存在的问题45-50
• 4.1 缺乏以客户为导向的组织结构45-46
• 4.1.1 大客户管理团队运行效率低下45-46
• 4.1.2 缺乏统一管理海外大客户的组织机构46
• 4.2 缺乏大客户管理人才46-47
• 4.3 缺乏与大客户管理匹配的薪酬激励制度47-48
• 4.4 企业信息管理能力薄弱48
• 4.5 企业生产和检测设备落后48-50
• 5 优化L公司大客户管理的对策建议50-58
• 5.1 设立副总裁级大客户管理和海外事业部50-52
• 5.2 基于优化后的组织结构选拔和培养大客户经理人才52-54
• 5.2.1 大客户经理的角色和综合素质52-53
• 5.2.2 大客户经理的选拔和培养53-54
• 5.3 建立与大客户管理匹配的薪酬激励制度54-55
• 5.4 加强企业信息管理的建设55-56
• 5.5 基于大客户终身价值优化企业硬件资源56-58
• 6 结论与展望58-59
• 参考文献59-62
• 致谢62-63
• 个人简历63

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