开滦范各庄矿大客户营销管理

发布时间：2017-10-03 20:01

  本文关键词：开滦范各庄矿大客户营销管理

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【摘要】：大客户是市场营销链中最为关键的环节之一，也是企业利润的最关键的源泉。在竞争的环境中如何维系大客户，管理大客户，谋求企业的发展，争取共同盈利，并构建一套科学、完善的大客户管理体系，将有利于战略的实施、降低经营风险、提高经济效益、提升管理水平、提高市场竞争力，以上这些都是煤炭企业必须思考的问题。 从2008年下半年以来，全球金融动荡使世界经济放缓，煤炭产能供大于求，受到进口煤的严重冲击、区域优势减弱、低碳经济和节能减排等因素使得煤炭行业的贸易格局发生了很大变化，市场竞争日趋激烈。开滦范各庄矿业分公司作为煤炭企业，同样受到了市场影响，使得销售锐减、价格下降、库存增大，企业风险剧增，因此开滦范各庄矿业分公司如何有效利用20%的大客户实现范各庄矿80%的销售额，成为企业急需解决的难题。 本文在对大客户管理及相关理论进行了深入研究的基础上，，以开滦范各庄矿业分公司为研究对象，对其主要的大客户群、产品结构、现行的大客户管理模式、主要业务等展开了分析研究。并针对开滦范各庄矿业分公司目前存在的状况，主要是从大客户营销理论及其在煤炭行业中的应用方面着手，一方面研究范各庄矿行业环境并诊断现行的销售模式，剖析范各庄矿存在的问题——由于计划经济的束缚已有多年，旧经济体制下形成的那些老的思想观念和思维方式以及营销方法等无法满足企业的发展需求；另一方面制定范各庄矿大客户营销策略的新模式，将先进的大客户营销管理理念引进范各庄矿，提供新思路、新方法，使得企业通过实施客户关系管理获得一定的竞争优势，改进范各庄矿的客户关系管理水平，提高企业的市场营销能力，增强企业的竞争力。
【关键词】：开滦范各庄矿 大客户 大客户营销 策略
【学位授予单位】：北京工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F426.1
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 第1章 绪论8-14
• 1.1 研究背景8
• 1.2 研究意义与方法8-9
• 1.3 主要研究内容与研究思路9-11
• 1.4 国内外研究现状11-14
• 第2章 大客户相关理论及煤炭企业的大客户营销14-28
• 2.1 大客户的相关理论14-21
• 2.1.1 大客户营销发展历程14-17
• 2.1.2 客户的识别17-18
• 2.1.3 客户价值的构成18-19
• 2.1.4 不同客户的价值贡献19-21
• 2.2 煤炭行业的大客户营销21-27
• 2.2.1 煤炭企业客户管理模式的演变21-22
• 2.2.2 煤炭企业的客户及特点22-24
• 2.2.3 煤炭企业的生存环境与竞争现状24-26
• 2.2.4 煤炭企业实施大客户营销的战略必要26-27
• 2.3 本章小结27-28
• 第3章 开滦范各庄矿客户管理现状与面临的挑战28-40
• 3.1 范各庄矿的经营概况28-29
• 3.2 产品构成与特点29-30
• 3.3 客户结构与价值贡献分析30-35
• 3.3.1 客户结构分析30-33
• 3.3.2 价值贡献分析33-35
• 3.4 范各庄矿现行的客户管理现状与问题35-38
• 3.5 本章小结38-40
• 第4章 开滦范各庄矿大客户营销管理策略的构建40-52
• 4.1 大客户的识别40-41
• 4.2 成立大客户管理部门，强化大客户管理41-45
• 4.2.1 大客户组织设计应考虑的主要因素41-42
• 4.2.2 大客户组织规模设计42
• 4.2.3 大客户管理团队的构成42-43
• 4.2.4 范各庄矿的组织结构43-45
• 4.3 完善大客户信息管理系统，深度挖掘客户价值45
• 4.4 实施差异化、个性化的服务45-47
• 4.5 健全一站式服务47
• 4.6 强化与大客户的战略合作47-48
• 4.7 与大客户基于价值挖掘的业务延伸48-50
• 4.8 本章小结50-52
• 结论52-54
• 参考文献54-58
• 附录58-60
• 致谢60

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前7条

1 席健;论煤炭企业实施客户关系管理[J];安徽理工大学学报(社会科学版);2003年04期

2 刘本伟;;基于价值链管理的煤炭企业战略联盟分析[J];煤矿现代化;2006年02期

3 井绍平;王志强;;煤炭营销客户关系管理的新要求与实施策略[J];煤炭经济研究;2006年03期

4 惠卫峰;;金融危机下煤炭企业面临的问题与对策[J];煤炭经济研究;2009年08期

5 潘继元;;国有大型煤炭企业集团可持续发展思考[J];煤炭经济研究;2012年01期

6 刘建新,陈雪阳;顾客资产的形成机理与增值策略[J];商业经济与管理;2005年03期

7 杨林,黄立平;面向客户关系管理(CRM)的综合决策支持系统框架探讨[J];物流技术;2001年02期

本文编号：966413