寡头竞争中企业跨渠道交叉销售的协调问题

发布时间：2017-10-08 02:19

  本文关键词：寡头竞争中企业跨渠道交叉销售的协调问题

  更多相关文章： 交叉销售 内部协调 跨渠道 服务 内部转移价格

【摘要】：跨渠道的交叉销售指不同营销渠道的负责部门基于客户关系,进行横向推荐产品或业务的模式。作为提高客户价值的有效手段,当前在金融业已得到广泛应用,并在部分制造型企业采用。波士顿咨询公司指出有效的战略与管理是交叉销售成功的关键之一,但企业实践中各方冲突较多,而现有研究对此却较少涉及。讨论了交叉销售中,因不同部门对服务因素的争议导致的利益协调问题。建立了单个企业内部独立决策、议价两种模式的博弈模型,并引入议价能力,提出部门独立决策条件下,利用内部转移价格与服务补偿手段,能够实现整体利益最大化;进一步,认为寡头竞争中,不同的转移价格与部门间议价能力影响了企业最优策略。
【作者单位】： 上海交通大学安泰经济与管理学院;
【关键词】： 交叉销售 内部协调 跨渠道 服务 内部转移价格
【基金】：国家自然科学基金重点项目(70932004)
【分类号】：F274
【正文快照】： 随着电子商务与客户关系管理的发展,在金融业、电子零售业与制造业等领域,交叉销售已非常普遍,并且成为企业重要的盈利来源。当前交叉销售的模式主要有两种:1沃尔玛“啤酒与尿布”的关联产品搭配;2基于客户关系的产品交叉推荐。前者多开展于零售业,关键在于客户消费规律的发掘

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前7条

1 盛方正;季建华;周娜;;多个零售商情况下使用转移支付协调发生突发事件的供应链[J];管理工程学报;2009年01期

2 艾兴政;唐小我;马永开;;传统渠道与电子渠道预测信息分享的绩效研究[J];管理科学学报;2008年01期

3 汪涛,崔楠;国外交叉销售研究综述[J];外国经济与管理;2005年04期

4 罗美玲;李刚;孙林岩;;具有服务溢出效应的双渠道供应链竞争[J];系统管理学报;2011年06期

5 谢庆华;黄培清;;Internet环境下混合市场渠道协调的数量折扣模型[J];系统工程理论与实践;2007年08期

6 但斌;王瑶;王磊;张旭梅;;考虑制造商服务努力的异质产品双渠道供应链协调[J];系统管理学报;2013年06期

7 程岩;;电子商务中商品交叉销售效果分析及其在促销决策中的应用研究[J];管理评论;2012年10期

【共引文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 汪涛;方国斌;游春;;交叉销售在我国保险集团化经营中的应用[J];保险研究;2007年08期

2 梁喜;;零售与租赁混合渠道下的汽车制造商渠道结构比较[J];系统工程;2009年08期

3 蒋波;;商业银行交叉销售的发展研究[J];南方金融;2011年06期

4 梁喜;黄承锋;谢水清;;双渠道供应链中直销成本对销售渠道决策的影响[J];工业工程;2010年04期

5 刘伟;杨照;;基于经销商增值服务的混合渠道冲突解决策略[J];工业工程;2011年02期

6 王虹;周晶;孙玉玲;;双渠道供应链的库存与定价策略研究[J];工业工程;2011年04期

7 陈树桢;熊中楷;李根道;文海鸿;;考虑创新补偿的双渠道供应链协调机制研究[J];管理工程学报;2011年02期

8 聂佳佳;熊中楷;;信息分享模式对第三方负责回收闭环供应链的影响[J];管理工程学报;2011年02期

9 陈远高;刘南;;存在差异性产品的双渠道供应链协调研究[J];管理工程学报;2011年02期

10 梁喜;熊中楷;;汽车市场中租赁渠道对传统零售渠道的影响[J];管理工程学报;2011年03期

中国重要会议论文全文数据库 前3条

1 尤秋莹;路世昌;;信息共享模式对M-R二级闭环供应链绩效的影响[A];第八届（2013）中国管理学年会论文集（选编）[C];2013年

2 尤秋莹;路世昌;;信息共享模式对M-R二级闭环供应链绩效的影响[A];第八届（2013）中国管理学年会——信息管理分会场论文集[C];2013年

3 尤秋莹;路世昌;李丹;;信息共享模式对M-R二级闭环供应链绩效的影响[A];2013中国信息经济学会学术年会暨博士生论坛论文集[C];2013年

中国博士学位论文全文数据库 前10条

1 胡引霞;供应链竞争的协调机制研究[D];哈尔滨理工大学;2010年

2 陈远高;电子供应链中多渠道协调问题研究[D];浙江大学;2010年

3 曹磊;双源渠道环境下消费者基于信息的搭便车问题研究[D];华中科技大学;2011年

4 邵昶;营销渠道成员间知识共享对渠道绩效的影响[D];复旦大学;2011年

5 汪守国;IT业营销价值链主体对渠道模式的作用机理研究[D];武汉大学;2011年

6 唐秋生;电子商务环境下闭环供应链关键要素的评判与控制研究[D];重庆大学;2011年

7 徐广业;电子商务环境下双渠道供应链协调机制研究[D];重庆大学;2011年

8 潘翰增;旅游服务供应链协调研究[D];哈尔滨理工大学;2011年

9 鄢章华;双渠道供应链合作与竞争研究[D];哈尔滨理工大学;2011年

10 陈兆波;基于资源配置的供应链竞争模型与合作策略研究[D];哈尔滨理工大学;2011年

中国硕士学位论文全文数据库 前10条

1 胡宗峰;电子商务环境下混合渠道供应链定价博弈及协调研究[D];杭州电子科技大学;2011年

2 刘承;考虑风险约束的混合营销渠道供应链协调机制研究[D];华南理工大学;2011年

3 孙霆;价格竞争与服务搭便车的双渠道协调机制研究[D];电子科技大学;2011年

4 徐行;电信行业交叉销售模型的研究与设计[D];北京邮电大学;2011年

5 王家顺;双渠道供应链定价策略研究[D];西南交通大学;2011年

6 唐小平;两销售市场下闭环供应链定价与协调研究[D];西南交通大学;2011年

7 岳万勇;跨国供应链数量折扣模型的研究[D];西南交通大学;2011年

8 舒雪绒;基于收入共享契约的双渠道供应链协调机制研究[D];重庆交通大学;2011年

9 张建业;供应链应急数量柔性契约研究[D];南京航空航天大学;2010年

10 石书生;面向时间竞争的供应链突发事件管理与协同模式研究[D];重庆大学;2011年

【二级参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 骆品亮;陈连权;;零售商关于售前服务的搭便车行为与RPM制度研究[J];产业经济研究;2008年01期

2 黄宝凤,仲伟俊;供应方信息共享对销售商绩效的影响[J];东南大学学报(自然科学版);2005年04期

3 常志平,蒋馥;固定比例分担费用情况下信息共享的最优范围研究[J];管理工程学报;2003年04期

4 张玉林,陈剑;供应链中基于Stackelberg博弈的信息共享协调问题研究[J];管理工程学报;2004年03期

5 张新锋;赵彦;徐国华;;供应链中信息共享的管理激励研究[J];管理工程学报;2006年02期

6 陈远高;刘南;;存在差异性产品的双渠道供应链协调研究[J];管理工程学报;2011年02期

7 单承戈,郭耀煌;一种基于动态信息交互的部门间协调决策方法[J];管理科学学报;2003年03期

8 梁世红;数据挖掘在CRM中的应用[J];科技情报开发与经济;2003年01期

9 廖涛;艾兴政;唐小我;;基于成本差异与产品替代的链与链竞争纵向结构[J];控制与决策;2009年07期

10 申悦,于瑞峰,吴u&,刘丽文;零售商B ertrand竞争下的供应链成本信息共享价值[J];清华大学学报(自然科学版);2005年11期

【相似文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 李英爽;李宇红;周国龙;;基于客户关系的交叉销售价值与应用研究[J];中国市场;2008年40期

2 田怡;;交叉销售[J];销售与市场;1996年08期

3 王昆;菅冠杰;孔志平;;数据挖掘在交叉销售中的应用过程模型研究[J];商场现代化;2007年07期

4 吴韧强;;呼叫中心在保险业交叉销售中的应用[J];上海金融;2009年12期

5 周梅;;基于数据挖掘技术的交叉销售模型设计[J];福建电脑;2010年06期

6 李建忠;;基于交叉销售的中小商贸企业的发展之路[J];中国商贸;2010年29期

7 张玲玲;陈全;朱正祥;石勇;;基于领域知识的个性化推荐在企业交叉销售中的应用[J];现代管理科学;2011年01期

8 王新军;胡曼;;寿险交叉销售的聚类技术实务分析[J];保险研究;2012年01期

9 费瀛;;浅析交叉销售在我国保险业的应用[J];金融纵横;2012年06期

10 杨志刚;;浅谈数据挖掘技术在交叉销售中的应用[J];中国外资;2012年20期

中国重要会议论文全文数据库 前1条

1 李晓;;我国汽车4S店进行交叉销售的对策研究[A];四川省第十一届汽车学术年会论文集[C];2013年

中国重要报纸全文数据库 前6条

1 叶向峰;应加快推进保险集团内部交叉销售业务发展[N];中国保险报;2012年

2 何四炎;“保险交叉销售”渠道的发展[N];中国保险报;2011年

3 中国人民财产保险景德镇市分公司 彭远汉 　　;加强保险云计算渠道建设[N];中国保险报;2012年

4 Informatica技术副总裁 Mark Seager;从大数据中获得回报[N];网络世界;2012年

5 迈克尔·费舍;从客户“恶作剧”中寻找灵感[N];中华合作时报;2014年

6 柴威;保险业交叉销售业务将多样化发展[N];中国保险报;2013年

中国硕士学位论文全文数据库 前10条

1 胡曼;交叉销售在中国保险业的应用分析[D];山东大学;2009年

2 高江舟;交叉销售机会识别与实现模式研究[D];山西大学;2008年

3 姜鑫;聚类分析算法在电信行业交叉销售中的应用研究[D];辽宁工程技术大学;2008年

4 赵琦元;商业银行零售客户的交叉销售策略研究[D];西安工业大学;2011年

5 田春安;企业交叉销售问题研究[D];郑州大学;2005年

6 徐行;电信行业交叉销售模型的研究与设计[D];北京邮电大学;2011年

7 林海元;保险集团产、寿险公司交叉销售问题研究[D];新疆大学;2012年

8 成希瑶;零售企业交叉销售商品组合的优化与研究[D];首都经济贸易大学;2012年

9 黄文昌;关于提升平安保险集团交叉销售之研究[D];上海交通大学;2011年

10 王一帆;交叉销售在平衡计分卡中的应用研究[D];重庆理工大学;2014年

，

本文编号：991432