湖南J集团德顺4S店销售人员绩效管理优化研究
发布时间：2021-02-24 12:46
湖南J汽车贸易集团（简称湖南J集团）是一家经营国际知名汽车品牌授权4S店的集团公司,是湖南最大的进口汽车经销商,目前经营汽车品牌有Volkswagen（进口大众）、KIA（进口起亚）、Acura（讴歌）、Volvo（沃尔沃）、Bentley（宾利）。集团旗下有17家在营4S店和5家汽车业务分公司。德顺4S店是湖南J集团管辖的一家经营进口大众品牌的汽车4S店,设立6个部门。本文以德顺4S店销售部为研究对象,针对目前德顺4S店销售人员企业归属感差、离职率高、忠诚度低、主动创造价值动力不足、企业粘性不够等问题,运用绩效管理理论,在借鉴已有优秀研究成果的基础上,优化设计一套针对销售人员的绩效管理方案。本文运用问卷调查法、定量评价法和层次分析法对德顺4S店销售人员绩效管理进行优化研究,得出如下三个方面结论。一是德顺4S店拥有一支年轻、高学历、经验丰富的销售团队。然而,公司销售人员绩效管理体系比较简单,存在与公司战略目标不匹配、指标体系设计不合理、指标没有数字量化、绩效计划不完备、绩效过程不严谨、缺少全面的沟通和反馈、绩效考核结果运用不充分等问题。而造成这些问题的原因主要有:考核标准过于主观、考核...
【文章来源】：长沙理工大学湖南省
【文章页数】：61 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
1.2.2 实践意义
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.3.3 国内外文献评价
1.4 研究内容及研究方法
1.4.1 研究内容
1.4.2 研究方法
1.5 创新点及不足之处
第二章 绩效管理相关理论基础
2.1 目标管理法
2.2 关键绩效指标法
2.3 层次分析法
2.4 平衡计分卡
第三章 德顺4S店销售人员绩效管理现状
3.1 公司概况
3.1.1 湖南J集团概况
3.1.2 德顺4S店概况
3.2 德顺4S店销售部人力资源现状
3.2.1 销售人员结构分析
3.2.2 销售人员流动性分析
3.2.3 现有人力资源管理体系简介
3.3 德顺4S店销售人员绩效管理现状
3.3.1 现有绩效考核方法
3.3.2 现有绩效考核流程
3.3.3 绩效考核结果应用
3.3.4 现有绩效考核员工反馈
3.4 德顺4S店销售人员绩效考核存在的问题
3.4.1 与公司战略目标不匹配
3.4.2 指标体系设计不合理
3.4.3 指标数字量化不够
3.4.4 绩效计划不完备
3.4.5 绩效考核过程不严谨
3.4.6 缺少全面的沟通和反馈
3.4.7 绩效考核结果运用不充分
3.5 问题成因分析
3.5.1 考核标准过于主观
3.5.2 绩效考核内容不合理
3.5.3 绩效考核流于形式
3.5.4 绩效考核指标更换频率高
第四章 德顺4S店销售人员绩效管理优化
4.1 设计目标及原则
4.1.1 销售人员绩效管理优化设计的目标
4.1.2 销售人员绩效管优化设计的原则
4.2 销售人员绩效管理体系优化设计的思路
4.3 建立公司及销售部平衡计分卡
4.3.1 公司平衡计分卡制定
4.3.2 建立销售部门平衡计分卡
4.4 销售人员考核指标设置
4.4.1 德顺4S店销售人员岗位职责说明
4.4.2 提取销售人员绩效考核指标
4.5 运用层次分析法确定权重
4.5.1 层次分析法步骤
4.5.2 权重计算
4.6 设计销售人员绩效个人考核卡
4.7 绩效考核结果的运用
4.7.1 考核结果与薪酬体系相结合
4.7.2 考核结果运用于培训
4.7.3 考核结果运用于职位轮换和员工晋升
4.8 优化后绩效管理方案的评价
第五章 保障措施
5.1 领导重视绩效考核
5.2 绩效考核实施培训
5.3 完善绩效考核制度
5.4 建设绩效考核文化
结论与展望
研究结论
研究展望
参考文献
附录1 德顺4S店绩效满意度调研问卷
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]民营中小企业绩效管理系统设计研究[J]. 高琪. 中国管理信息化. 2018(08)
[2]企业绩效管理与考核中存在的问题及应对措施[J]. 冯根祥. 中国商论. 2018(10)
[3]基于平衡计分卡的绩效管理策略探讨[J]. 鲁芳凝. 商业经济. 2018(03)
[4]中小企业绩效管理体系存在的问题及优化对策[J]. 祝涛. 人力资源管理. 2018(03)
[5]关于平衡计分卡在企业绩效管理中的应用[J]. 甘婧. 中外企业家. 2017(31)
[6]基于战略人力资源管理视角的绩效管理策略[J]. 张经纬. 企业改革与管理. 2017(01)
[7]房地产企业绩效管理体系构建[J]. 王竹. 财会通讯. 2016(20)
[8]中小企业绩效管理的问题及对策[J]. 张玉坤. 中外企业家. 2016(11)
[9]大数据时代企业人力资源绩效管理创新[J]. 徐艳. 江西社会科学. 2016(02)
[10]H公司销售人员绩效考核存在的问题及建议[J]. 唐霞. 东方企业文化. 2015(23)
硕士论文
[1]C汽车销售公司绩效考核体系设计[D]. 王书萍.昆明理工大学 2015
[2]华星行公司销售人员薪酬体系优化研究[D]. 梁阳.吉林大学 2014
[3]KBN公司销售绩效考核研究[D]. 朱莉敏.云南大学 2014
[4]YH科技公司销售人员绩效考核体系优化研究[D]. 上官琳琳.兰州理工大学 2014
[5]基于KPI的销售人员绩效考核体系研究[D]. 张慧.长春工业大学 2014
[6]中职学校班主任绩效考核体系研究[D]. 刘文玲.重庆理工大学 2014
[7]A公司销售人员绩效考核体系研究[D]. 李奇峰.吉林大学 2013
[8]民营企业员工绩效考核体系构建研究[D]. 郑磊.东华理工大学 2013
[9]N品牌4S店销售人员绩效考核体系优化设计[D]. 杨洋.湖南师范大学 2013
[10]XX移动客服中心绩效考核体系的设计与实施[D]. 詹凌.北京邮电大学 2009
本文编号：3049394
【文章来源】：长沙理工大学湖南省
【文章页数】：61 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究意义
1.2.1 理论意义
1.2.2 实践意义
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.3.3 国内外文献评价
1.4 研究内容及研究方法
1.4.1 研究内容
1.4.2 研究方法
1.5 创新点及不足之处
第二章 绩效管理相关理论基础
2.1 目标管理法
2.2 关键绩效指标法
2.3 层次分析法
2.4 平衡计分卡
第三章 德顺4S店销售人员绩效管理现状
3.1 公司概况
3.1.1 湖南J集团概况
3.1.2 德顺4S店概况
3.2 德顺4S店销售部人力资源现状
3.2.1 销售人员结构分析
3.2.2 销售人员流动性分析
3.2.3 现有人力资源管理体系简介
3.3 德顺4S店销售人员绩效管理现状
3.3.1 现有绩效考核方法
3.3.2 现有绩效考核流程
3.3.3 绩效考核结果应用
3.3.4 现有绩效考核员工反馈
3.4 德顺4S店销售人员绩效考核存在的问题
3.4.1 与公司战略目标不匹配
3.4.2 指标体系设计不合理
3.4.3 指标数字量化不够
3.4.4 绩效计划不完备
3.4.5 绩效考核过程不严谨
3.4.6 缺少全面的沟通和反馈
3.4.7 绩效考核结果运用不充分
3.5 问题成因分析
3.5.1 考核标准过于主观
3.5.2 绩效考核内容不合理
3.5.3 绩效考核流于形式
3.5.4 绩效考核指标更换频率高
第四章 德顺4S店销售人员绩效管理优化
4.1 设计目标及原则
4.1.1 销售人员绩效管理优化设计的目标
4.1.2 销售人员绩效管优化设计的原则
4.2 销售人员绩效管理体系优化设计的思路
4.3 建立公司及销售部平衡计分卡
4.3.1 公司平衡计分卡制定
4.3.2 建立销售部门平衡计分卡
4.4 销售人员考核指标设置
4.4.1 德顺4S店销售人员岗位职责说明
4.4.2 提取销售人员绩效考核指标
4.5 运用层次分析法确定权重
4.5.1 层次分析法步骤
4.5.2 权重计算
4.6 设计销售人员绩效个人考核卡
4.7 绩效考核结果的运用
4.7.1 考核结果与薪酬体系相结合
4.7.2 考核结果运用于培训
4.7.3 考核结果运用于职位轮换和员工晋升
4.8 优化后绩效管理方案的评价
第五章 保障措施
5.1 领导重视绩效考核
5.2 绩效考核实施培训
5.3 完善绩效考核制度
5.4 建设绩效考核文化
结论与展望
研究结论
研究展望
参考文献
附录1 德顺4S店绩效满意度调研问卷
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]民营中小企业绩效管理系统设计研究[J]. 高琪. 中国管理信息化. 2018(08)
[2]企业绩效管理与考核中存在的问题及应对措施[J]. 冯根祥. 中国商论. 2018(10)
[3]基于平衡计分卡的绩效管理策略探讨[J]. 鲁芳凝. 商业经济. 2018(03)
[4]中小企业绩效管理体系存在的问题及优化对策[J]. 祝涛. 人力资源管理. 2018(03)
[5]关于平衡计分卡在企业绩效管理中的应用[J]. 甘婧. 中外企业家. 2017(31)
[6]基于战略人力资源管理视角的绩效管理策略[J]. 张经纬. 企业改革与管理. 2017(01)
[7]房地产企业绩效管理体系构建[J]. 王竹. 财会通讯. 2016(20)
[8]中小企业绩效管理的问题及对策[J]. 张玉坤. 中外企业家. 2016(11)
[9]大数据时代企业人力资源绩效管理创新[J]. 徐艳. 江西社会科学. 2016(02)
[10]H公司销售人员绩效考核存在的问题及建议[J]. 唐霞. 东方企业文化. 2015(23)
硕士论文
[1]C汽车销售公司绩效考核体系设计[D]. 王书萍.昆明理工大学 2015
[2]华星行公司销售人员薪酬体系优化研究[D]. 梁阳.吉林大学 2014
[3]KBN公司销售绩效考核研究[D]. 朱莉敏.云南大学 2014
[4]YH科技公司销售人员绩效考核体系优化研究[D]. 上官琳琳.兰州理工大学 2014
[5]基于KPI的销售人员绩效考核体系研究[D]. 张慧.长春工业大学 2014
[6]中职学校班主任绩效考核体系研究[D]. 刘文玲.重庆理工大学 2014
[7]A公司销售人员绩效考核体系研究[D]. 李奇峰.吉林大学 2013
[8]民营企业员工绩效考核体系构建研究[D]. 郑磊.东华理工大学 2013
[9]N品牌4S店销售人员绩效考核体系优化设计[D]. 杨洋.湖南师范大学 2013
[10]XX移动客服中心绩效考核体系的设计与实施[D]. 詹凌.北京邮电大学 2009
本文编号：3049394
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