T药业公司销售人员绩效考核体系优化研究

发布时间：2023-03-31 19:25

　　随着我国企业在现代化管理方面提高了重视力度,绩效管理作为企业管理的核心单元之一,其对企业的长期经营与现代化发展具有关键意义。绩效管理强调以市场化的方式衡量员工和组织的工作业绩,将绩效考核作为核算员工薪酬规模的依据,进而以公平的方式进行员工薪酬管理。以绩效进行销售人员的业绩管理和薪酬管理成为我国市场化导向之下的企业管理单元之一,这要求企业具有现代化的绩效管理方式、绩效考核标准、绩效与薪酬的对应关系等,这凸显的建立健全具有时代性市场性公平性的绩效考核机制对于企业营销人员管理的重要意义。但是,囿于我国当前处于企业现代化管理和市场化改革的过渡期与衔接期,企业在绩效管理方面依旧有极大的提升空间,医疗卫生制度改革更使得药品企业在产品的营销和销售人员绩效管理方面面临极大挑战,这是本文选取案例企业进行药品企业销售人员绩效考核方式优化与绩效管理机制革新的考量因素。基于此,本文运用文献分析法、案例研究法以及归纳法与演绎法等研究方法,对T药业公司的销售人员绩效管理问题进行研究,从药品销售人员分布、销售绩效考核机构、销售绩效考核方法以及销售绩效考核分布等方面设计T药业公司的销售人员绩效考核思路。依据其绩效考核...

【文章页数】：64 页

【学位级别】：硕士

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摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的及意义
        1.2.1 研究目的
        1.2.2 研究意义
    1.3 国内外研究现状
        1.3.1 国外研究现状
        1.3.2 国内研究现状
        1.3.3 国内外研究综述
    1.4 研究内容及研究方法
        1.4.1 研究内容
        1.4.2 研究方法
        1.4.3 技术路线
第2章 T药业公司销售人员绩效考核体系状况及问题
    2.1 T药业公司基本情况概述
        2.1.1 企业基本状况
        2.1.2 组织机构状况
        2.1.3 企业经营状况
    2.2 T药业公司销售人员绩效考核体系构成
        2.2.1 药品销售人员分布
        2.2.2 销售绩效考核机构
        2.2.3 销售绩效考核方法
        2.2.4 销售绩效考核分布
    2.3 T药业公司销售人员绩效考核体系问题分析
        2.3.1 绩效考核差异度不明显
        2.3.2 绩效考核与薪酬对应差
        2.3.3 绩效考核数据偏差度大
        2.3.4 不同药品缺乏绩效差别
    2.4 T药业公司销售人员的绩效考核问题的成因
        2.4.1 绩效考核指标划定不合理
        2.4.2 薪酬契约制定缺乏合理性
        2.4.3 缺乏精准性绩效考核系统
        2.4.4 缺乏差异化绩效衡量方法
    2.5 本章小结
第3章 T药业公司销售人员绩效考核体系优化设计
    3.1 销售人员绩效考核体系优化原则
        3.1.1 精准性原则
        3.1.2 动态性原则
        3.1.3 差异性原则
    3.2 销售人员绩效考核体系优化方法
        3.2.1 目标量的制定与动态管理
        3.2.2 关键指标测量指标的选取
        3.2.3 测量维度划分与权重选择
    3.3 销售人员绩效考核体系优化步骤
        3.3.1 销售人员绩效考核培训
        3.3.2 绩效考核分数测量整理
        3.3.3 绩效考核分数出具核定
    3.4 本章小结
第4章 T药业公司销售人员绩效考核体系优化实施及保障
    4.1 销售人员绩效考核体系的优化实施
        4.1.1 重构销售绩效考核指标体系
        4.1.2 优化销售薪酬契约制定方法
        4.1.3 架构量化精准绩效考核系统
        4.1.4 制定药品线条的差异化绩效
    4.2 销售人员绩效考核方案实施保障
        4.2.1 制度保障
        4.2.2 组织保障
        4.2.3 人员保障
    4.3 本章小结
结论
参考文献
后记
个人简历



本文编号：3775650