基于数据集成的客户分级评价指标研究
本文关键词：基于数据集成的客户分级评价指标研究
【摘要】：随着我国石油化工产品市场发展的提速,客户规模日益扩大,客户的分布及用料结构也更加复杂。在此背景下,中国石化化工销售有限公司华北分公司也面临着外部竞争加剧和内部管控对新形势的不适应的双重压力。为了新形势下面临的新问题,有效满足客户市场需求,实现企业效益最大化,有效整合现存和新建的庞杂销售数据资源,本文首先提出了基于客户数据集成的客户分级评价指标体系,引入客户分级、产品条线分类、资源效用的概念。然后,构建了基于双赢的企业资源优化配置模型。按照评价指标和指标权重为每位客户计算出综合情况,发掘客户的当前价值和潜在价值。接着,全面考虑客户价值,对客户分出等级,形成量化体系,针对价值不同的客户实行不同的销售政策,有区别的提供相应的服务,合理分配企业资源达到资源优化配置。为公司制定销售政策提供有效的理论、数据和信息支持。本文的创新之处在于引进客户数据集成作为客户分级管理的基本工具,按照客户分级对应的企业资源优化配置模型进行控制,实现企业、客户双赢。
【关键词】：数据挖掘 客户关系管理 客户价值 客户分级
【学位授予单位】：天津大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.72
【目录】：
- 中文摘要4-5
- ABSTRACT5-8
- 第一章 绪论8-13
- 1.1 研究背景与选题意义8-10
- 1.1.1 研究背景8-9
- 1.1.2 论文研究意义9-10
- 1.2 研究目的10
- 1.3 研究方法10-11
- 1.4 论文研究内容及结构框架11
- 1.5 论文创新点11-13
- 第二章 理论综述13-19
- 2.1 数据挖掘13
- 2.2 客户13-14
- 2.3 客户价值14
- 2.4 客户价值识别14-15
- 2.5 客户分级研究综述15
- 2.6 公司效益来源研究综述15-16
- 2.6.1 公司的资产资源15-16
- 2.6.2 营销资产的含义16
- 2.6.3 公司效益和客户效益实现共赢16
- 2.7 客户细分16-19
- 第三章 公司和客户资源配置模型构建19-37
- 3.1 资源配置理论模型的构建19
- 3.2 产品流向配置模型的仿真19-22
- 3.2.1 客户需求预测19
- 3.2.2 客户分级依据19-21
- 3.2.3 客户贡献价值分析21-22
- 3.3 资源配置方法及相关模型研究22-25
- 3.3.1 资源配置方法研究综述22-25
- 3.4 关于客户价值管理的研究25-28
- 3.4.1 基于数据挖掘的客户价值分级理论25
- 3.4.2 基于数据挖掘的客户价值管理25-28
- 3.5 企业组织客户资源配置模型构建28-31
- 3.5.1 背景描述28
- 3.5.2 理论模型构建28-29
- 3.5.3 目标函数设立29-30
- 3.5.4 客户分级考核成本的确定30-31
- 3.5.5 对企业的意义31
- 3.6 数据挖掘在商业数据分析中的应用31-32
- 3.6.1 数据挖掘关于企业客户数据分析的应用31-32
- 3.7 数据挖掘和统计建模优化资源配置32-34
- 3.8 客户分级资源配置政策设定34-37
- 第四章 化销华北分公司客户分级体系案例分析37-51
- 4.1 实例计算37-43
- 4.2 华北分公司客户分级体系的案例43-45
- 4.3 客户分级体系的指标设定45-48
- 4.4 客户分级评价指标记分方法48-49
- 4.4.1 各项指标权重48
- 4.4.2 评分方法48-49
- 4.5 客户分级评价49-51
- 4.5.1 评价方法49
- 4.5.2 分级评价结果兑现方法49-50
- 4.5.3 检查与监督50-51
- 结论与评价51-52
- 参考文献52-55
- 发表论文和参加科研情况说明55-56
- 致谢56-57
【相似文献】
中国期刊全文数据库 前10条
1 冉启强,郭激雷;投诉的客户是银行的朋友[J];现代商业银行;2001年02期
2 黄辉 ,朱山涛;客户关系管理实施六步曲[J];知识经济;2001年07期
3 刘持金 ,范文君;如何建立客户忠诚度[J];中国企业家;2002年05期
4 马云昆;超越“满意”服务,提高客户忠诚度[J];江苏商论;2003年06期
5 梁玉芬;网络时代客户价值的识别与挖掘[J];管理科学文摘;2003年08期
6 许存兴;浅议客户关系管理在证券公司的应用[J];渭南师范学院学报;2003年S1期
7 李玉惠;傅太平;;提高客户忠诚度的途径[J];经济管理;2003年21期
8 李翊玮;谁是最佳客户?[J];CO.公司;2004年05期
9 孔令刚;完善营销服务体系 持久赢得客户忠诚度[J];安徽科技;2004年05期
10 朱亚立;给客户真正的关怀[J];IT经理世界;2004年14期
中国重要会议论文全文数据库 前10条
1 曹春玲;;客户关系管理在烟草行业中的应用[A];中国烟草行业信息化研讨会论文集[C];2004年
2 李济民;;实施客户关系管理需要员工和零售户的双重忠诚[A];中国烟草学会2004年学术年会论文集[C];2004年
3 侯立文;蒋馥;;客户忠诚度提升决策研究[A];2004年中国管理科学学术会议论文集[C];2004年
4 张元柱;;创造快乐品牌 提升客户价值[A];通信发展战略与业务管理创新学术研讨会论文集[C];2005年
5 陈学进;;完善客户经理工作制度之我见[A];湖北省烟草学会2007年学术年会论文集[C];2007年
6 何驿;;抓好客户关系管理，提升服务质量，，拓展发展空间[A];中国康复医学会疗养康复专业委员会2008年学术会议论文汇编[C];2008年
7 郭琳;吴悦;倪亮;;移动通信客户忠诚度分层模型研究[A];中国通信学会第六届学术年会论文集（下）[C];2009年
8 许以洪;;客户联盟的理论基础与模式选择[A];中国市场学会2006年年会暨第四次全国会员代表大会论文集[C];2006年
9 赵珑;;电子商务模式下的企业客户关系管理与客户价值的实现[A];第12届全国信息管理与工业工程学术会议论文汇编[C];2008年
10 郭玉连;齐佳音;;组织客户成本体系构建研究[A];第十三届中国管理科学学术年会论文集[C];2011年
中国重要报纸全文数据库 前10条
1 吕培勤;完善客户关系 促进客企和谐[N];经理日报;2007年
2 任德军;以产品吸揽客户以服务留住客户[N];金融时报;2006年
3 张平;从客户不满中发掘客户信赖[N];医药经济报;2007年
4 ;大客户不盈利 你该怎么办？[N];中国经营报;2006年
5 北京神州数码咨询公司咨询顾问 王言;为银行客户忠诚度测量“体温”[N];中国计算机报;2008年
6 本版编辑邋焦振国 曹杰;回访客户 面面俱到(上)[N];中国保险报;2008年
7 宋明霞;你助客户成功客户帮你赚钱[N];市场报;2004年
8 楚木;客户经理如何善待客户“抱怨”[N];企业家日报;2012年
9 本报记者 冯颖;沟通不足降低客户忠诚度[N];中国旅游报;2013年
10 记者 王虹 通讯员 张飒;阜新移动多措并举提升客户忠诚度[N];人民邮电;2014年
中国博士学位论文全文数据库 前6条
1 卢琦蓓;面向电商平台客户持续购买问题的情境化推荐模型研究[D];浙江工商大学;2016年
2 暴志刚;产品生命周期管理背景下的客户关系管理若干关键技术研究[D];浙江大学;2007年
3 徐岩;制造业企业客户资源管理及关键技术研究[D];南京航空航天大学;2005年
4 曾小平;面向CRM的客户满意度理论研究[D];华中科技大学;2004年
5 张杰;以客户为中心的制造业企业管理模型及应用[D];吉林大学;2007年
6 朱凌云;面向大规模定制产品设计的客户需求处理关键技术研究[D];合肥工业大学;2008年
中国硕士学位论文全文数据库 前10条
1 彭岩;3G时代通信企业移动客户忠诚度研究[D];北京邮电大学;2010年
2 关叶鹏;A印务有限公司客户忠诚度提升策略研究[D];北京交通大学;2011年
3 黄洁琼;需求视角下的银行客户忠诚度研究[D];宁波大学;2011年
4 刘雪山;电信业客户忠诚度及其对策研究[D];广西大学;2005年
5 姚燕;提升石河子移动公司客户忠诚度的策略研究[D];石河子大学;2011年
6 刘宇;服务品质和关系品质对客户忠诚度的影响研究[D];华南理工大学;2012年
7 刘广斌;零售银行提高客户忠诚度的路径研究[D];西北农林科技大学;2013年
8 邢新玲;基于博弈理论的客户忠诚度评价的研究[D];浙江理工大学;2013年
9 柏雪梅;民营培训机构的客户关系管理与客户忠诚度的相关性研究[D];西南大学;2015年
10 黄知之;面向用户创新的客户关系管理研究[D];武汉理工大学;2014年
本文关键词：基于数据集成的客户分级评价指标研究
本文编号：511866
本文链接：https://www.wllwen.com/guanlilunwen/shengchanguanlilunwen/511866.html
