A公司营销渠道研究

发布时间：2017-07-20 21:15

  本文关键词：A公司营销渠道研究

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【摘要】：产品的研发和销售已经成为企业运营中最关键的因素,其中,销售是企业最关注的一项问题。销售渠道是否合适直接决定了企业在竞争中是否可以生存下来。A太阳能热水器公司是我国规模较大发展较早的热水器生产企业之一。在太阳能热水器市场竞争日愈激烈的情况下,A公司建立的营销网络模式使其一步步陷入危机。A公司营销渠道的高重心结构,不能对销售终端进行精耕细作,面对中国广大的农村市场潜力,A公司需要对营销渠道进行改进。A的渠道模式也无法形成有效的竞争力,需要对整个营销渠道进行构建和设计。 论文首先阐述了国内外的专家和学者在营销渠道方面的研究现状,然后对渠道相关理论进行概述,接着研究了太阳能热水器行业的一些特点和现状。然后分析目前整个太阳能热水器行业的渠道现状和发展趋势。紧接着对A公司营销渠道构成和现状进行分析,主要分析A公司在营销渠道方面所面临的主要问题,进而结合A公司的实际情况,从几个方面入手,对A公司的营销渠道进行了构建和设计。主要考虑的是公司的战略规划、市场因素、产品因素和中间商选择方面。企业应当本着以消费者为中心,以品牌和市场为导向,设计或改进营销渠道模式。并且要按照提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则,正确决策产品在不同地域和不同市场的营销渠道构成,根据市场的变化调整分销目标和任务,辨别不同产品的营销渠道结构,按照一定的条件和标准挑选渠道成员,主要从产品销售,企业和经销商获利、方便消费者等方面考虑。在渠道管理方面,企业要强化对渠道的管理力度,争取做到在维持健康良好市场秩序的前提下,把能使经销商获利的服务作为工作的重点内容,积极参与并帮助经销商进行渠道管理,保持渠道的丰厚利润。同时,与经销商形成互利合作的伙伴关系,并努力保持这种关系的持久性。
【关键词】：太阳能热水器 营销渠道 渠道设计 渠道模式
【学位授予单位】：华东理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.6
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第1章 绪论10-14
• 1.1 研究背景及意义10
• 1.2 国内外研究现状10-12
• 1.2.1 国外研究现状10-11
• 1.2.2 国内研究现状11-12
• 1.3 论文的研究内容和方法12-14
• 第2章 营销渠道的相关理论14-21
• 2.1 营销渠道与渠道管理14-16
• 2.1.1 营销渠道的概念和特征14
• 2.1.2 营销渠道的功能和作用14-15
• 2.1.3 营销渠道管理的内涵和特点15-16
• 2.2 营销渠道的结构与演变趋势16-18
• 2.2.1 营销渠道结构16-18
• 2.2.2 渠道结构的演变趋势18
• 2.3 渠道政策与成员激励18-19
• 2.3.1 渠道政策及其作用18-19
• 2.3.2 渠道成员激励19
• 2.4 渠道权力、冲突和控制19-21
• 2.4.1 渠道权力19-20
• 2.4.2 渠道冲突20
• 2.4.3 渠道控制20-21
• 第3章 太阳能热水器行业环境与市场分析21-32
• 3.1 太阳能热水器行业的概况21-22
• 3.1.1 太阳能热水器行业发展历程21
• 3.1.2 太阳能热水器行业发展前景21-22
• 3.2 太阳能热水器行业宏观环境分析22-24
• 3.2.1 政治与法律环境22-23
• 3.2.2 经济环境和社会环境23
• 3.2.3 技术环境23-24
• 3.3 太阳能热水器行业竞争分析——五力模型分析24-28
• 3.3.1 供应商和购买方24-25
• 3.3.2 替代品威胁分析25
• 3.3.3 竞争格局与主要竞争对手分析25-27
• 3.3.4 潜在进入者27-28
• 3.4 产品与市场分析28-32
• 3.4.1 产品分析28-29
• 3.4.2 目标市场分析29-30
• 3.4.3 消费者行为分析30-32
• 第4章 A公司营销渠道问题研究32-38
• 4.1 太阳能热水器行业渠道现状分析32-33
• 4.1.1 太阳能热水器行业渠道现状32-33
• 4.1.2 太阳能热水器渠道发展趋势33
• 4.2 A公司营销渠道现状33-36
• 4.2.1 A公司概况33-34
• 4.2.2 A公司营销渠道模式34-35
• 4.2.3 A公司对经销商的业绩评估和反馈35-36
• 4.3 A公司营销渠道问题与原因分析36-38
• 4.3.1 A公司营销渠道存在的问题36
• 4.3.2 A公司营销渠道问题产生的原因36-38
• 第5章 A公司营销渠道优化及保障策略38-46
• 5.1 营销渠道优化设计的目标与原则38-39
• 5.1.1 营销渠道优化设计的目标38
• 5.1.2 营销渠道优化设计的原则38-39
• 5.2 影响A公司营销渠道设计的因素39-40
• 5.2.1 市场因素39
• 5.2.2 产品因素39-40
• 5.2.3 消费者因素40
• 5.3 A公司营销渠道优化方案40-43
• 5.3.1 加强对渠道成员的激励40-41
• 5.3.2 实行营销渠道扁平化的战略41-42
• 5.3.3 实施营销渠道模式的改进42-43
• 5.4 A太阳能热水器营销渠道优化保障策略43-46
• 5.4.1 提高认识43
• 5.4.2 组织机构保障43-44
• 5.4.3 人员支持的管理和控制44
• 5.4.4 加强企业文化建设44-46
• 第6章 研究成果与不足46-48
• 6.1 研究成果46
• 6.2 研究不足46-48
• 参考文献48-51
• 致谢51-52
• 卷内备考表52

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

1 肖康;;企业营销团队管理的问题探讨[J];东方企业文化;2011年24期

2 叶松林;;保险营销渠道团队管理研究[J];对外经贸;2012年05期

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4 陈文江;;营销渠道发展趋势分析和管理策略[J];市场论坛;2009年03期

5 于志成;;太阳能热水器行业营销渠道建设简析[J];家电科技;2008年22期

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本文编号：570035