金杯电缆公司渠道经销商模式创新研究

发布时间：2017-05-16 13:12

  本文关键词：金杯电缆公司渠道经销商模式创新研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：电线电缆与国民经济发展息息相关,被广泛应用于国民经济的各个领域,近年来,由于国际市场受金融危机等多重因素影响,经济复苏面临高度不确定性,国际市场大宗商品价格大幅波动,原本产能过剩的线缆行业市场竞争更加无序,面对激烈的市场竞争,要将企业做大做强,企业不仅要进行技术创新,更要有改变传统的经营思路,最重要的是拥有一套好的营销模式。金杯电缆公司作为湖南省电线电缆行业中的龙头企业,连续多年一直保持在湖南省同行业中的销售冠军地位,经销商模式作为该公司核心业务板块,该板块的利润一直占比整个集团公司利润的百分之八十以上。经销商模式主要需求产品为电气装备用线,服务的对象为经销商,他们大多是湖南省各地区长期经营电线电缆的商人,在当地拥有雄厚的资金实力、人脉资源、并能认同公司的企业文化,多年跟随企业发展的商人。正因为有了这些有实力的经销商,金杯公司多年来一直领军于湖南家装市场,近年来,受国内经济增长放缓,房地产市场低迷影响,竞争对手不计成本的想在建筑布电线方面抢占市场,金杯电缆公司面临的市场压力非常大,渠道方面问题重重,传统的经销商模式已经不能满足适应市场的发展趋势,唯有突破陈旧的模式,选择创新,才会有金杯电缆公司的今天。本文主要以市场营销理论作指导,以金杯电缆公司作为研究的案例,采用波特的五力竞争模型对公司的外部环境进行分析,帮助金杯电缆公司找到行业内的竞争对手；通过介绍金杯电缆公司渠道经销商模式的状况,从而发现许多问题,如：经销商为了完成任务量,将产品窜货到其它区域,扰乱其它地区的产品价格秩序；经销商之间为了抢工程单,以相互压价的方式进行恶性竞争；由于物流成本加大,利润空间低,很多经销商不愿意加大对渠道分销网点进行的投入和建设力度；由于经销商的恶性竞争,直接导致渠道分销商的利润空间较低,分销商对消费者不再主推金杯牌产品,很多分销商纷纷选择其它不知名的品牌经营,这样可以得到更大的利润空间；市场秩序混乱直接给竞争对手带来可趁之机,他们利用经销商赚钱的心理,再施以较好的营销政策诱导,从而引导金杯电缆公司的经销商转而经营竞争对手品牌；由于过去金杯电缆公司的产品单一,经销商需要配送产品给分销商,单独配送电线,物流配送成本过高,无法保证经销商的利润,过去的金杯电缆公司在渠道销售方式比较单一,只能靠经销商去销售,如今是网络科技发展的时代,没有借助电商平台更好的拓展多渠道销售模式来增长销量等系列问题困扰着公司的发展,过去的金杯电缆公司无法在销量上实现一个新的跨越,为解决以上问题,通过此课题,做出新的解决方案,于是金杯公司新的经销商模式就运用而生了,金杯电缆公司首先采取延伸品牌产品链解决产品线单一问题,以母公司名义成立子公司运营其它产品,实现了产品多元化。金杯电缆公司通过市场细分,将市场进行重新定位,满足高端客户的需求,公司自主研发环保型电线符合当今绿色环保的主题,并为高档别墅、星级酒店、医院、大型商场等提供了安全用电保障。金杯电缆公司成立至今有60多年的沉淀,积累了扎实的经销商资源,厂商建立了深厚的感情基础,为此采取厂商合作建立物流公司模式解决了商家相互竞争压价的问题,厂家牵线将经销商联合起来,共同出资建立物流公司,控制市场价格,保证分销商和终端商的利润,提高了经销商对厂家的忠诚度。建立金杯水电之家将金杯品牌更加深入化、形象化的展现在零售市场,为家装用户提供从水电产品设计到供应产品以及配送上门和售后服务的一站式采购解决方案。运用渠道中的线上到线下交易模式,利用天猫或者京东商城平台将公司产品打造成旗舰店,从而方便更多消费者购买。通过以上模式的创新,更好的解决渠道营销中出现的问题,同时在实践过程中,不断的优化新模式,并通过一系列的保障措施从而保证新模式的实施效果。
【关键词】：电线电缆 经销商模式 创新 金杯公司
【学位授予单位】：广西师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F426.6
【目录】：

• 摘要3-5
• Abstract5-11
• 一、绪论11-17
• (一) 研究的背景和意义11-12
• 1. 研究背景11-12
• 2. 研究意义12
• (二) 研究的内容、方法和工具12-15
• 1. 研究的内容12-13
• 2. 研究的方法和工具13-15
• (三) 研究思路和框架15-16
• 1. 研究思路15-16
• 2. 研究框架16
• (四) 研究的可能创新之处16-17
• 二、研究的理论综述17-24
• (一) 渠道营销的相关理论综述17-19
• 1. 市场营销的理论综述17
• 2. 渠道营销的概念和理论综述17-19
• (二) 传统渠道经销商模式的介绍19-22
• 1. 直营店和分公司模式的介绍20
• 2. 区域总经销商模式的介绍20-21
• 3. 市、县特约经销商模式的介绍21
• 4. 传统模式的优点21
• 5. 传统模式的缺点21-22
• (三) 渠道营销的发展趋势22-24
• 1. 渠道模式呈现扁平化与多元化22-23
• 2. 渠道和终端各设两边23
• 3. 渠道产品呈现多元化23
• 4. 厂商之间整合资源23-24
• 5. 厂商更倾向于终端品牌化24
• 6. 网络时代的到来24
• 三、电线电缆行业市场环境分析24-28
• (一) 电线电缆行业状况24-26
• 1. 国内行业状况25-26
• (二) 电线电缆行业的竞争分析26
• (三) 电线电缆行业需求及发展前景分析26-28
• 1. 我国电线电缆行业的需求分析26-27
• 2. 我国电线电缆行业发展前景分析27-28
• 四、金杯电缆公司渠道经销商模式状况分析28-37
• (一) 母公司以及公司介绍28-31
• 1. 金杯电工股份有限公司介绍28-29
• 2. 金杯电工衡阳电缆有限公司介绍29-30
• 3. “金杯”牌系列产品介绍30-31
• (二) 金杯电缆公司微观营销环境分析31-33
• 1. 潜在进入者31
• 2. 行业内竞争对手分析31-32
• 3. 供方力量由强变弱32
• 4. 买方力量由弱变强32-33
• 5. 替代者威胁33
• (三) 金杯公司渠道经销商模式创新前后的对比分析33-37
• 1. 金杯电缆公司渠道经销商模式的发展阶段33-34
• 2. 金杯电缆公司经销商模式创新前后的对比分析34-37
• 五、金杯电缆公司渠道经销商模式创新的策略及保障措施37-51
• (一) 渠道经销商创新模式的思路37-46
• 1. 创新模式设计的依据37-39
• 2. 延伸品牌产品链39-40
• 3. 厂商合作建立物流公司模式介绍及优化40-43
• 4. 建立金杯水电之家43-44
• 5. 渠道中的0T0(线上到线下)运用44-46
• (二) 渠道经销商创新模式的策略46-48
• 1. 整合资源46
• 2. 渠道激励46-48
• (三) 渠道经销商创新模式运行的保障措施48-51
• 1. 调整内部结构48-49
• 2. 全面提升渠道服务质量49-50
• 3. 完善物流配送体系50-51
• 六、研究结论与展望51-53
• (一) 研究结论51
• (二) 研究展望51-53
• 参考文献53-55
• 致谢55-56

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  本文关键词：金杯电缆公司渠道经销商模式创新研究，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：370922