A电信社会渠道运营管理研究

发布时间：2020-04-02 05:07

【摘要】： A电信向来以传统的“实体渠道+直销渠道”(自有营业厅+客户经理)营销模式为主,渠道类型较为单一,与第三方(合作伙伴、代理商)的合作,在业务范围、覆盖区域、专业化管理水平均较低,社会渠道的发展严重滞后,这即有悖于利用社会上专业化的渠道力量进行渠道分工,实现渠道低成本、快速拓展的发展趋势,又不符合3G时代的营销模式,最终会限制营销渠道的整体发展。本文在分析A电信社会渠道发展的现状与存在问题的基础上,建议通过渠道扁平化、管理制度化、运营系统化等手段,使社会渠道对A电信业务提升发挥应有的作用。社会渠道能够有效解决A电信实体渠道资源不足、自有渠道建设投入成本过高的问题,以及国有企业减员增效与业务拓展之间的矛盾。根据A电信自身特点,建设一套“适合、高效”的社会渠道营销体系,是A电信3G时代应对竞争、推动发展、增强核心竞争力的战略举措。本人在论文撰写前,对A电信企业内部渠道管理方面的资料进行了整理、分析,对渠道不同层级的特定人员及客户进行了深度访谈与实地调查,理论联系实际,将社会渠道精细化管理以及结构扁平化设计的理论思想应用于A电信的社会渠道现状分析和对策研究中,在A电信企业内部具有一定的创新,对行业内部具有一定的借鉴作用。
【图文】：

营销渠道,长度,零级,渠道

长度结构营销渠道的长度结构又称层级结构，是指按照营销渠道中包含的渠道中间商环节的数量来定义的一种渠道结构[ll]。如下图2.2所示。零级架道一级渠道二级渠道三级渠逍’’零售商‘‘ ...批发商商商零售商商代代理人’’ ’’批发商」」」’零售商商图2.2营销渠道的长度结构 Fig.2.2marketingehannellengtheonfiguration①零级渠道:产品由制造商直接传递给消费者零级渠道通常是通过专人上门直销、电话推销、电视刊物邮购或直销以及厂家直营实体店销售等[121。零级渠道有它鲜明的优点:流通周转快，公司能迅速获取市场信息且

渠道,客户经理,营业厅,营销渠道

A电信全业务经营下的营销渠道根据其表现形式可分为直销渠道、实体渠道、电子渠道和社会渠道四类，各渠道应相互配合、协同发展。全业务营销渠道体系定位如下，如图3.1所示。(1)直销渠道是专为高价值客户(含政企、家庭高价值客户、聚类市场及高影响力个人)提供针对性营销和服务，亦是最具攻击力、开展团购销售及策反竞争对手客户的主力军。主要包括政企客户经理、聚类客户经理、家庭客户经理、个人客户经理、聚类市场销售代理、政企客户行销代理、大众客户行销代理等。(2)实体渠道是展示品牌形象，体验和销售能力最强的渠道。其中旗舰店及A、B级营业厅是品牌展示、新业务体验和高价值业务销售中心，其他实体网点则成为高价值业务销售和提供综合服务的主渠道。主要包括旗舰店、营业厅、24小时自助厅、合作营业厅和专营店等。(3)电子渠道是低成本高效销售标准化产品及分流低价值业务的主渠道，，同时也是中国电信的统一客服门户。主要包括10000/10001、网上营业厅、掌上营业厅、外呼中心等。(4)社会渠道是营销渠道体系的的重要补充。社会渠道的建设，旨在加大销售渠道的宽度，增强销售能力。社会渠道由业务代理型和资源型两大类合作商组成.。
【学位授予单位】：大连理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F626

【引证文献】