电信政企客户移动通信市场锁定销售策略研究

发布时间：2021-06-20 19:15

　　在当前电信行业重组的时代背景下，中国电信、中国移动、中国联通三足鼎立，加之3G时代的到来，市场竞争异常激烈。本文以福建电信为例，基于顾客锁定理论，通过深入分析福建电信宏观环境PEST分析、行业环境分析（波特五力模型）、重组后福建电信经营移动业务SWOT分析及福建各移动运营商竞争能力比较分析，并通过分析福建电信政企客户内部环境，以及结合实证研究调查进行福建电信政企客户消费群体移动需求分析，理论联系实际来探讨如何发展中国电信政企客户移动通信市场的锁定销售策略，希望对于中国电信移动通信市场发展有一定的借鉴作用。以期在这样一个复杂市场环境下，中国电信能借助移动元素，锁定政企客户这个优势市场，向移动通信市场的全面拓展，向个人客户群、家庭客户群延伸、渗透，成为将来的通信行业霸主。本文主要采用文献资料法、定量分析法、访谈法。文献资料法：通过查阅国内外大量的关于移动通信市场、3G、企业客户、大客户等有关文献资料，分析我国移动通信市场背景、竞争环境等。定量分析法：通过福建电信内部数据及福建省政企客户移动通信需求调查数据进行定量分析，进一步支持文章综述论点，支持做出的市场营销策略。访谈法：与相关营销人员、... 

【文章来源】：福州大学福建省 211工程院校

【文章页数】：65 页

【学位级别】：硕士

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中文摘要
Abstract
第一章 引言
    1.1 研究背景
    1.2 研究目的
    1.3 研究内容和方法
    1.4 研究的意义
    1.5 研究的思路和框架
第二章 文献综述
    2.1 顾客锁定理论研究现状
        2.1.1 顾客锁定的含义
        2.1.2 顾客锁定的成因分析
        2.1.3 顾客锁定理论与价值理论的异同
        2.1.4 关系营销中的顾客锁定机制
        2.1.5 可运用的锁定策略
    2.2 存在问题
    2.3 本文解决的问题及创新点
第三章 福建电信外部环境分析
    3.1 宏观环境分析
        3.1.1 政策环境
        3.1.2 经济环境
        3.1.3 社会文化环境
        3.1.4 人口环境
        3.1.5 技术环境
    3.2 行业环境分析
        3.2.1 现有竞争者的竞争分析
        3.2.2 潜在竞争者的进入分析
        3.2.3 替代品的威胁分析
        3.2.4 供应商讨价还价能力
        3.2.5 顾客讨价还价能力
    3.3 竞争环境分析
        3.3.1 福建移动通信市场竞争态势及趋势分析
        3.3.2 重组后福建各移动运营商竞争能力比较
第四章 福建电信政企客户内部环境分析
    4.1 福建电信政企客户基本情况介绍
    4.2 福建电信政企客户的重要性
    4.3 存在问题
第五章 福建电信政企客户移动需求分析
    5.1 福建电信政企客户移动需求调查介绍
        5.1.1 深度访谈
        5.1.2 预约面访
        5.1.3 预约面访+集体自填
    5.2 三大层面分析
        5.2.1 单位层面
        5.2.2 员工层面
        5.2.3 单位与员工互动层面
第六章 电信政企客户锁定销售策略建议
    6.1 产品和服务组合锁定
        6.1.1 手机超级无绳
        6.1.2 业务捆绑与融合
        6.1.3 行业应用移动信息化产品
        6.1.4 个性化产品服务套餐
        6.1.5 特色服务
    6.2 服务锁定
    6.3 品牌锁定
        6.3.1 中国电信品牌优劣势分析
        6.3.2 重构品牌体系
    6.4 客户关系锁定
    6.5 政企客户各细分市场的锁定销售策略
        6.5.1 金牛市场
        6.5.2 明星市场
        6.5.3 策略市场
        6.5.4 专项市场
第七章 结论与不足之处
    7.1 结论
    7.2 不足之处及展望
参考文献
致谢
个人简历



本文编号：3239772