BC公司销售人员薪酬制度优化研究

发布时间：2020-12-20 19:00

　　薪酬管理是指企业用科学合理的方法进行规划和设计薪酬制度,从而将企业的薪酬战略和公司的长期发展战略相适应,帮助公司更好的吸引和留住人才,激励员工更好的达成工作目标。本文以BC公司销售人员的薪酬制度作为研究对象,采用访谈法及调查问卷法对BC公司人力资源部门及销售部门部分人员发放问卷调查、召开座谈会、个别访谈相结合的调查方式,力图通过多种渠道了解BC公司销售人员绩效管理和薪酬制度状况。调查发现,销售部门现行薪酬制度存在问题,表现来看,主要表现在基本工资激励作用发挥甚微;绩效工资的设计不科学,奖金激励存在局限影响激励效果等。基于以上,本文对BC公司的薪酬制度进行了优化设计:绩效目标的制定方面,结合市场实际提出年度任务目标;考虑淡旺季因素分解年度任务为26%,23%,23%和28%;按照市场集中程度、市场开发程度、员工经验、员工是否接受挑战来匹配四象限进行人员与任务的分配;鼓励销售人员参与目标制定,根据实际情况提出自身的目标设定范围。绩效考核方面,从业绩指标和非业绩指标两个维度考核;业绩指标权重为80%,非业绩指标权重为20%;业绩指标的考核主体是人力资源部,非业绩指标的考核主体为直接上级、团队... 

【文章来源】：中国地质大学(北京)北京市 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：61 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
abstract
第1章 绪论
    1.1 选题背景与研究意义
        1.1.1 选题背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 研究方法
    1.3 研究重点、研究难点及创新点
        1.3.1 研究重点
        1.3.2 研究难点
        1.3.3 论文创新点
第2章 相关理论与文献综述
    2.1 相关概念界定
        2.1.1 薪酬
        2.1.2 薪酬制度
    2.2 相关理论
        2.2.1 目标管理理论
        2.2.2 绩效管理理论
        2.2.3 薪酬设计理论
    2.3 文献综述
        2.3.1 国外研究现状
        2.3.2 国内研究现状
        2.3.3 研究述评
第3章 BC公司销售人员薪酬制度现状调查
    3.1 BC公司及其销售部门概况
    3.2 BC公司销售人员薪酬制度调查背景及过程
        3.2.1 BC公司销售人员薪酬制度调查背景
        3.2.2 BC公司销售人员薪酬制度调查过程
    3.3 调查结果
        3.3.1 BC公司销售人员薪酬制度的总体情况
        3.3.2 BC公司销售人员基本工资的确定及浮动
        3.3.3 BC公司销售人员绩效工资的确定及考核
        3.3.4 BC公司销售人员奖金的确定及发放
        3.3.5 BC公司销售人员对于薪酬制度的评价与反馈
第4章 BC公司销售人员薪酬制度存在的问题
    4.1 基本工资中激励作用发挥甚微
        4.1.1 岗位工资未区分不同销售人员的个体差异
        4.1.2 资历工资的激励作用甚微
    4.2 绩效工资的设计不科学
        4.2.1 绩效目标制定不合理
        4.2.2 薪资方案制定销售人员话语权不强
        4.2.3 绩效工资发放不及时
        4.2.4 绩效考核评价体系不科学
    4.3 奖金激励存在局限影响激励效果
        4.3.1 奖金类型较少且项目设置不合理
        4.3.2 年终奖考核标准严格且金额较同行业较低
第5章 BC公司销售人员的薪酬制度的优化设计
    5.1 BC公司销售人员薪酬制度设计的目标及原则
        5.1.1 BC公司销售人员薪酬制度设计的目标
        5.1.2 BC公司销售人员薪酬制度设计的原则
    5.2 BC公司销售人员薪酬制度设计的依据
        5.2.1 问卷及访谈调查结果
        5.2.2 行业内标杆企业的薪酬制度
    5.3 BC公司销售人员的薪酬制度的优化方案
        5.3.1 销售人员绩效目标方案
        5.3.2 销售人员绩效考核制度方案
        5.3.3 销售人员薪酬制度方案
第6章 研究结论与展望
    6.1 研究结论
    6.2 研究局限与未来展望
致谢
参考文献
附录一 个人简介
附录二 其他


【参考文献】：
期刊论文
[1]企业薪酬激励分析及对策研究[J]. 尹明远.  天津商务职业学院学报. 2014(01)
[2]现代企业销售人员激励机制探析——以某汽车制造企业为例[J]. 李鹏.  新西部(理论版). 2013(06)
[3]绩效薪酬对雇员创造力的影响:人-工作匹配和创造力自我效能的作用[J]. 张勇,龙立荣.  心理学报. 2013(03)
[4]SF酒店战略薪酬管理研究[J]. 姚逸奇.  现代商贸工业. 2013(04)
[5]成都市经济型酒店薪酬管理现状分析[J]. 廖涛,张学梅.  经济研究导刊. 2013(02)
[6]薪酬差距与企业绩效:来自国企上市公司的经验证据[J]. 刘春,孙亮.  南开管理评论. 2010(02)
[7]薪酬差距:对公司盈余管理与经营绩效的影响[J]. 俞震,冯巧根.  学海. 2010(01)
[8]市场化改革、企业业绩与国有企业经理薪酬[J]. 辛清泉,谭伟强.  经济研究. 2009(11)
[9]企业内部薪酬差距对组织未来绩效影响的实证研究[J]. 张正堂.  会计研究. 2008(09)
[10]管理层权力、薪酬差距与绩效[J]. 卢锐.  南方经济. 2007(07)

硕士论文
[1]S公司薪酬管理优化研究[D]. 金晓春.上海外国语大学 2018
[2]LC公司薪酬体系研究[D]. 毛茜.北京交通大学 2017
[3]国有股份公司GCSS薪酬体系优化设计[D]. 朱凤.江西财经大学 2017
[4]T公司战略性薪酬体系构建研究[D]. 贾臻.河北大学 2017
[5]振兴房地产公司薪酬管理优化分析[D]. 莫斌彬.西北农林科技大学 2017
[6]BK公司绩效与薪酬管理问题与对策研究[D]. 王甜.苏州大学 2017
[7]A公司薪酬体系优化研究[D]. 张翠.重庆师范大学 2017
[8]A供水公司薪酬体系优化研究[D]. 朱玮玮.广西师范大学 2017
[9]A公司薪酬体系优化设计研究[D]. 高然.天津大学 2016



本文编号：2928388