E公司营销协同背景下的销售团队薪酬激励体系改进

发布时间：2021-02-08 02:10

　　本文以E公司营销协同的战略需求为大背景,而对E公司进行了销售团队薪酬激励体系的改进探讨,旨在解决三个业务板块之间营销资源复用和激励一致性问题,提高销售团队整体工作积极性及敬业度,提升业绩产出,助力公司战略目标的实现,同时也为现有的薪酬激励研究理论提供新颖的应用场景实践。本文深入研究了包括人力资本理论、利润分享理论及委托代理理论等在内的薪酬理论;分别基于岗位、绩效、技能、市场及年功等的薪酬模式;需求层次理论、ERG理论、双因素理论、公平理论、期望理论及强化理论等相关激励理论;团队行为理论、团队类型等团队理论等,考虑了销售团队的特殊工作性质,提出了适用于营销协同背景下的销售团队薪酬激励理论和模式。本文分析了 E公司现有销售人员薪酬激励模式,并通过调查问卷和访谈的形式调研了销售人员对当前薪酬激励体系的满意程度,全面剖解了当前E公司销售人员薪酬激励机制中存在的问题,提出了详实的改进方案:将原有混乱的激励体系进行了统一,便于不同子公司间互相复用资源;建立以销售利润为导向的激励模型,将“单兵作战”的激励模式切换到了“团队协同”的激励模式,且综合考虑了产品周期、付款方式、回款进度等多种情形下对公司发... 

【文章来源】：华北电力大学(北京)北京市 211工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：57 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第1章 绪论
    1.1 研究背景与意义
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意义
    1.2 国内外研究综述
        1.2.1 关于销售人员激励的相关研究
        1.2.2 关于团队激励的相关研究
    1.3 本章小结
第2章 概念与理论基础
    2.1 概念
        2.1.1 营销协同的概念
        2.1.2 薪酬激励的概念
        2.1.3 团队的概念
    2.2 理论基础
        2.2.1 薪酬的理论基础
        2.2.2 激励的理论基础
        2.2.3 团队的理论基础
    2.3 销售人员薪酬激励的特征
        2.3.1 销售人员的工作性质
        2.3.2 销售人员的薪酬激励模式
    2.4 本章小结
第3章 E公司销售团队薪酬激励现状与问题分析
    3.1 背景信息
        3.1.1 公司情况介绍
        3.1.2 销售团队介绍
    3.2 销售团队薪酬激励现状
        3.2.1 本部现状描述
        3.2.2 A业务板块现状描述
        3.2.3 B/C业务板块现状描述
    3.3 运行情况调查
        3.3.1 确定调查目的
        3.3.2 调查问卷设计与发放
        3.3.3 调查结果分析汇总
        3.3.4 调查结论
    3.4 本章小结
第4章 E公司销售团队薪酬激励体系改进方案
    4.1 激励理念及原则
        4.1.1 激励理念
        4.1.2 激励原则
        4.1.3 改进思路
    4.2 基础薪酬部分的激励改进方案
        4.2.1 梳理营销类岗位,重新设定职级序列
        4.2.2 结合公司发展阶段,设计薪酬职级评价模型
        4.2.3 设定职级对应基础薪酬范围
    4.3 绩效薪酬部分的激励改进方案
        4.3.1 绩效薪酬的基本模型
        4.3.2 销售奖金兑现
        4.3.3 全员营销管理
        4.3.4 明确销售指标分解方案
        4.3.5 明确职责分工
    4.4 本章小结
第5章 绩效激励体系的保障措施
    5.1 强化公司高层重视,建立有效反馈机制
    5.2 塑造协同营销和绩效激励的企业氛围
    5.3 改进组织机构,健全制度保障机制
    5.4 循序实施激励管理,确保方案有效实施
    5.5 本章小结
第6章 研究结论与展望
参考文献
致谢
作者简介



本文编号：3023203