A公司外贸销售人员激励机制研究

发布时间：2017-07-31 16:18

  本文关键词：A公司外贸销售人员激励机制研究

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【摘要】：对外开放程度的提高,给我国外贸企业的发展创造了良好的外部条件,但同时也带来了一定的风险。美国次级贷款危机对中国出口的不利影响一直延续到现今;国内也出现了不利于出口的条件,如外贸企业的出口退税下调、人民币升值、原材料不断涨价等。随着外贸经营权的放开,民营、国有、外资外贸企业之间竞争更为激烈。实践证明,外贸业务严重地依赖于销售人员的个人能力,客户资源往往掌握在销售人员个人手中。因而,建立有效的外贸销售人员激励机制,是提升人力资源管理,增强外贸企业核心竞争力的必要措施。随之,根据时代的需要,研究我国外贸企业销售人员激励机制,对于提升我国外贸企业的竞争力,实现外贸企业健康发展具有重要的意义。本文分析了A公司外贸销售人员激励现状,研究了该公司目前的销售人员激励方案存在的问题。进行了A公司激励机制满意度、外贸销售人员对职业特征、薪酬制度和其他激励内容的调查,并分析了调查结果。基于此结果,对A公司外贸销售人员的激励机制提出优化设计方案,包括薪酬激励、个人发展激励、环境激励、企业文化激励,进而进行了该公司外贸销售人员薪酬激励的具体设计  岗位评价,并对其结果的运用和效果进行了分析。在此基础上,提出A公司外贸销售人员激励机制实施的保障措施。通过文献研究,分析了前人研究成果的长处和不足,作为本文研究的理论基础和出发点。通过文献查阅收集二手资料、现场访谈方法以及问卷调查等方法,明确了A公司外贸销售人员激励现状及存在的问题,如岗位评价不合理导致的薪酬制度不合理、激励形式单一、激励不足、对于无形的企业激励不够重视等。进而,使用层次分析法作为岗位评价方法,对于岗位评价的层次模型进行层次模型权重的计算;通过逻辑分析方法提出A公司外贸销售人员激励机制实施的保障措施,包括管理层对外贸企业销售人员激励机制的重视,转变销售人员的观念和行为,做好人员招聘工作,建立人力资源管理系统,做好内部的传帮带工作。本文的研究成果,对于促进我国其他外贸企业的健康、长远、可持续发展具有一定的启发意义。
【关键词】：外贸销售人员 激励机制 岗位评价 层次分析法
【学位授予单位】：河北经贸大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F752
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 1 绪论10-16
• 1.1 研究的背景10-11
• 1.2 研究的目的和意义11
• 1.3 研究内容、方法与思路11-13
• 1.3.1 研究内容11-12
• 1.3.2 研究方法12-13
• 1.3.3 研究思路13
• 1.4 创新点13-16
• 2 文献回顾16-25
• 2.1 激励机制的内涵和界定16
• 2.1.1 激励16
• 2.1.2 激励机制16
• 2.2 激励理论16-20
• 2.2.1 内容型激励理论16-18
• 2.2.2 过程型激励理论18-19
• 2.2.3 综合型激励理论19-20
• 2.2.4 激励理论的评述20
• 2.3 国内外研究现状20-25
• 2.3.1 国外研究现状20-21
• 2.3.2 国内外贸企业销售人员激励研究现状21-23
• 2.3.3 国内外相关研究评述23-25
• 3 A公司外贸销售人员激励现状25-40
• 3.1 A公司概况25-28
• 3.1.1 公司简介25
• 3.1.2 外贸业务情况25-27
• 3.1.3 销售部组织结构和人员状况27-28
• 3.2 激励外贸企业销售人员的因素分析28-29
• 3.3 A公司目前的销售人员激励方案29-31
• 3.3.1 A公司目前的薪酬制度29-31
• 3.3.2 培训体系31
• 3.3.3 福利体系31
• 3.4 公司目前的销售人员激励方案存在的问题31-33
• 3.4.1 岗位评价不合理导致薪酬制度不合理31
• 3.4.2 激励形式单一31-32
• 3.4.3 激励不足32
• 3.4.4 对于无形的企业文化激励不够重视32
• 3.4.5 企业销售目标与销售人员个人目标不一致32-33
• 3.5 销售人员激励机制满意度调查分析33-39
• 3.5.1 薪酬制度的调查33-35
• 3.5.2 其他激励内容的调查35-36
• 3.5.3 销售人员需要调查36-38
• 3.5.4 调查结果分析38-39
• 3.6 本章小结39-40
• 4 优化A公司外贸销售人员激励机制的对策40-53
• 4.1 A公司外贸销售人员职业特征及激励因素分析40-41
• 4.1.1 职业特征分析40
• 4.1.2 销售人员激励因素分析40-41
• 4.2 A公司外贸销售人员激励目标与激励机制的构建原则41-42
• 4.2.1 A公司外贸销售人员激励目标41
• 4.2.2 A公司外贸销售人员激励机制的构建原则41-42
• 4.3 A公司外贸销售人员激励机制的优化设计42-45
• 4.3.1 薪酬激励42-43
• 4.3.2 个人发展激励43
• 4.3.3 环境激励43-44
• 4.3.4 企业文化激励44-45
• 4.4 A公司外贸销售人员薪酬激励的具体设计  岗位评价45-52
• 4.4.1 岗位评价设计的原则45-46
• 4.4.2 确定岗位评价的方法  层次分析法（AHP）46
• 4.4.3 岗位评价要素的确定46-47
• 4.4.4 层次模型的构建47-48
• 4.4.5 层次模型权重的计算48-50
• 4.4.6 岗位评价的结果的运用和效果分析50-52
• 4.5 本章小结52-53
• 5 A公司外贸销售人员激励机制实施的保障53-56
• 5.1 管理层对外贸企业销售人员激励机制的重视53
• 5.2 转变销售人员的观念和行为53-54
• 5.3 做好人员招聘工作54
• 5.4 建立人力资源管理系统54
• 5.5 做好内部的传帮带工作54-55
• 5.6 本章小结55-56
• 结论56-58
• 参考文献58-61
• 后记61-62
• 攻读学位期间取得的科研成果清单62

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本文编号：600025