天星公司销售人员流失的问题和对策研究

发布时间：2020-07-23 13:59

【摘要】：近些年,我国经济和社会发展迅速,人口老龄化进程加快,带动了医药行业的蓬勃发展。医药企业之间的市场竞争日趋激烈。如何能在激烈的市场竞争中赢得优势,并且确保企业的长远发展,已经成为各大医药企业非常关心的问题。医药销售人员是企业参与市场竞争的重要资源,对企业的生存和发展起着非常重要的作用。但是销售人员的流失率居高不下已经成为行业的普遍现象。如何预防和应对销售人员的流失已经成为医药企业人力资源管理的重要环节。论文以员工流失理论和激励为研究基础,通过分析天星公司销售人员流失的现状、影响,找出造成问题的原因,提出稳定销售人员队伍的对策和保障。天星公司在过去五年的销售人员流失率都处于较高水平,流失的人员具备年轻化和高学历的特点,他们的流失提升了公司的人力资源成本,对团队士气也造成负面影响。本人借鉴相关理论,通过对流失人员的历史资料分析、流失员工的访谈以及在岗员工离职影响因素分析,总结造成销售人员流失的原因。研究结果显示,薪资、绩效考核、职业生涯规划和管理方式是造成人员流失的主要因素。为了解决这些问题,本文提出应对销售人员流失的对策,包括优化薪酬体系,完善绩效考核,拓宽晋升渠道,实施人性化的管理方式等措施。为了进一步落实这些措施,本文还提出了若干保障措施。论文的研究成果能够帮助天星公司明确销售人员流失的现状和造成这些问题的原因,从而制定针对性的措施。能够帮助公司稳定销售人员队伍,增强员工士气,更好地完成工作。研究成果对于其他医药企业的人力资源管理工作也会有一定的参考价值。
【学位授予单位】：兰州理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2018
【分类号】：F272.92;F426.72;F274
【图文】：

合理性因素,满意度,合理性,企业

对于企业而言，如果人力资源所采取的计划从而导致员工流失的情况，往往是少数的。从之前的分析当中也能够看到，员工自愿型流失会造成企业较大的影响。业现在的情况下，所选择的被迫型流失往往对企业影响比较小，所以本文所研究的对象是员工自愿型流失情况。本文以下内容所提到的员工流失，均是自愿型流失。2.2 员工流失的理论模型2.2.1 马奇和西蒙模型学术界很早就开始对员工流失进行研究，最早关于员工流失研究的模型也是影大的就是马奇和西蒙模型。该模型第一次出现是在书籍《企业论》当中，一般也被是“参与者决定模型”。主要是经过将个体行为与劳动力市场之间的相互融合，从整体上进行员工离职的考虑和分析。该模型还可以划分为两个模型。第一个模型主对企业员工流出合理性分析，主要是从员工针对工作满意度和流动可能性估计两个开展研究。第二个模型是对企业员工流动容易性分析，主要是从员工所可以掌握的数量以及其所能够承担的岗位以及能够接收到的意愿等。在该模型当中这两个模型挥着重要作用[29]。

模型图,中介变量,决定因素,模型

天星公司销售人员流失的问题和对策研究现情况往往将会受到领导工作作风、员工获得薪酬情况、员工晋升情况员工受教育程度、员工对工作的参与情况等等影响。2.2.2 普莱斯模型该模型最早是由美国学者普莱斯提出的，其在员工离职研究上具有是建立了员工流出中的决定因素和干扰因素模型。这一模型当中中介变工作满意度以及员工调岗机会。前者能够对员工在企业中所拥有的好感映，而后者则能够展现出员工在外部环境中实现角色转变的可能性。从型是存在一定前提的即：如果出现员工调岗机会比较高的情况，而员工满意的情况下，才会出现离职的决定。换句话说，工作满意度情况以及会对员工离职情况进行直接的反映[30]。

中介,工作满意度,认知过程,满意度

MBA 学位论文，工作满意度越低，实际流出越高，这是当前较为普遍的认知，也就是工作满意度际流出之间呈负相关关系。莫布雷在此基础上进一步对工作满意度和实际流出之间系加以研究发现，工作满意度和实际流出之间的负相关关系比较弱，两者之间的相响并不是直接的，而是通过借助于行为和认知过程。对此，莫布雷提出，员工离职的理论模型建立不是单纯的分析工作满意度和实际流出之间的关系，而是应当侧重作满意度和实际流出之间的行为和认知过程。相比较传统的研究而言，莫布雷在工意度和实际流出之间的关系中引入中介变量。

【参考文献】