H企业员工销售提成激励模式改进研究

发布时间：2020-08-20 08:17

【摘要】：深入研究和有效解决销售人员浮动薪酬管理的合理性、公平性等问题具有一定的实用价值,其研究成果可以为降低销售人员流失率、招纳人才、协调企业和个人共同发展等问题提出具体的解决建议,同时,可以为绩效管理、有效激励等研究提供一定的支持。因此,销售人员的浮动薪酬管理的相关研究成为了近年来人力资源管理专家们的热衷议题。本文以H资讯科技企业为研究对象,广泛的搜集和阅览文献,借鉴和吸纳双因素理论、公平理论、关键绩效指标和目标管理理论来构建本文的理论框架,并采用问卷调查的方式收集各方意见和反馈,从销售经理、销售员工、人力资源管理和公司战略角度阐述了现行销售提成管理的主要问题。笔者以H企业的现有提成模式的现存问题为切入点,提出并形成了有针对性的改进模式:首先对业绩完成率计算进行了改进、其次解除了最低销售定额门槛,再者加设了个人业绩关联团队业绩和专项奖金计划等;之后从公平性、激励性、稳定性和经济性四个方面对改进后的激励模式进行了评价,认为其能够缓解销售人员的工作压力、能够设置合理高效的销售定额、能够提供公平的销售机会、能够弱化销售额的提成区间,最终达到有效激励销售人员和公平考核的效果。本文最后,提出了相应的控制对策与保障机制,认为在新的激励模式全方位实施前应该新旧系统并行,小范围试点;对销售人员进行相应的专门培训;实施之后,一方面需要继续完善绩效考核制度,另一方面需要加强对企业文化的重塑和培养。研究表明,本文提出的H企业销售人员的激励改进模式能够有效的、有针对性的改善、解决其现存的主要问题,并利用真实数据和案例进行了结果的预测和效果的评估,给出了模式实施的保障对策和对应建议,对H企业今后的薪酬管理实践提出了有应用价值的建议。同时,也为资讯科技行业企业级服务销售团队的浮动薪酬管理研究提供了新视角、新方法。
【学位授予单位】：大连海事大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F49;F272.92
【图文】：

成本导向,公司组织结构,策略,薪酬水平

Ｈ公司由销售部、财务部、市场及客户关系部、人力资源部，行政部及运营部等几逡逑大部门构成，其具体业务主要是按照区域来展开，即每个职能部门按照区域划分下级单逡逑位。公司的组织结构图如图３－１所示。逡逑－１３－逡逑

组织结构图,组织结构图,公司

逡逑图３－１邋Ｈ公司组织结构图逡逑Ｆｉｇ．邋３－１邋Ｏｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ邋Ｃｈａｒｔ邋ｏｆ邋Ｈ邋Ｃｏｍｐａｎｙ逡逑Ｈ公司对于销售部门的现有薪酬水平策略定义为市场领先型，同时以成本导向策略逡逑为辅。根据中国当地情况制定的薪资福利包概括：①具有一定竞争力的基本工资、绩效逡逑奖金、公司股票；②具有优越性的社会保险、医疗保险、退休金；③员工之家活动以及逡逑定期体检；④弹性工作时间、全薪年假、全薪病假和国家规定的法定节假日。逡逑本文研宄的销售人员同样享有以上福利，其余薪酬福利等同国家规定的所有内容，逡逑在此就不赘述了。逡逑３．１．２邋Ｈ公司销售团队概况逡逑（１）邋Ｈ公司销售团队的构成逡逑销售部主要负责公司营销和销售活动，具体包括：根据市场调研、信息收集的结果，逡逑分析市场动向和市场竞争发展状况；负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透逡逑彻的分析及维护；参与制定销售策略，了解销售目标，配合销售计划；开发新客户，拓逡逑展新领域。监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给总经理；并负责公司营销逡逑队伍的组织、培训与考核等。逡逑－１４－逡逑

销售人员,本科,信息技术,百分比

２％逡逑栜■y嵱叫畔⒓际跸喙兀璶＾ＩＳ关魏莫？？其他逡逑图３－４本科及以上销售人员专业构成百分比逡逑Ｆｉｇ．邋３－４邋Ｎｕｍｂｅｒ邋ｏｆ邋Ｓａｌｅｓ邋Ｐｅｒｓｏｎ邋ｏｎ邋Ｒｅｌａｔｅｄ邋Ｍａｊｏｒ逡逑－１８－逡逑

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